Senaryoyu biliyorsunuz. Belki de bizzat yaşadınız.
Dubai, Frankfurt veya İstanbul'daki o büyük sektör fuarına aylar öncesinden hazırlandınız.
Özel tasarım ahşap stant için on binlerce dolar ödediniz.
En şık takım elbiselerinizi giydiniz.
Kuşe kağıda basılmış, altın varaklı kataloglar hazırlattınız.
Müşterilere ikram edilecek en kaliteli lokumları, kahveleri seçtiniz.
Amaç netti: Şirketinizi "Global, Güçlü ve Güvenilir" göstermek.
Fuar günü geldi. Her şey harika. Potansiyel bir Alman veya Arap müşteri standınıza geldi. Etkilendi. El sıkıştınız, kartvizitinizi verdiniz. O an, "Bu iş tamam, büyük bir sipariş alacağız" diye düşündünüz.
Ancak o müşteri ülkesine döndü ve telefonlarınıza çıkmadı. E-postalarınıza dönmedi. Siz "Fiyatımız mı yüksek geldi?" diye düşünürken, o aslında fiyatınıza hiç bakmadı bile.
O müşteriyi fiyatınız değil, "dijital tutarsızlığınız" kaçırdı.
Kırılma Anı: "Otel Odası Testi" (The Hotel Room Test)
B2B satışlarının kaderi genellikle fuar alanında değil, o fuarın akşamında, sessiz bir otel odasında belirlenir.
Müşteri fuardan ayrılır, oteline döner, cebinden sizin o şık kartvizitinizi çıkarır ve www.sirketiniz.com adresine girer.
İşte o an, "Hakikat Anı"dır.
Eğer müşterinin karşısına;
2018 yılından kalma, "eski nesil" bir tasarım,
Cep telefonunda yazıları okunamayan (mobil uyumsuz) bir yapı,
Yavaş açılan sayfalar ve amatörce çekilmiş fabrika fotoğrafları çıkarsa...
Fuarda harcadığınız o 50.000 $'lık "Global Dev" imajı, 3 saniye içinde yerle bir olur.
Müşterinin beyninde şu alarm çalar: "Bu firma fuarda çok havalıydı ama web sitesi 'merdiven altı' duruyor. Demek ki o stant sadece bir makyajmış. Bu firma kurumsal değil. Risk alamam."
Ve tarayıcıyı kapatır. Rakibinizin sitesine girer. Geçmiş olsun.
Web Siteniz Bir "Kartvizit" Değil, "Güven Doğrulama Merkezi"dir
B2B patronlarının web tasarımında yaptığı en büyük hata, siteyi "müşteri bulma aracı" sanmalarıdır. Hayır, B2B'de (özellikle fuar sonrası) web sitesi müşteri bulma aracı değil, müşteri doğrulama (validation) aracıdır.
Siz müşteriyi zaten fuarda buldunuz. Müşteri sitenize "Siz kimsiniz?" diye bakmak için girmez. Şunları doğrulamak için girer:
Varlık Doğrulaması: "Bu firma gerçekten göründüğü kadar büyük mü?"
Kalite Doğrulaması: "Dijital vitrinine özen göstermeyen bir firma, bana göndereceği malın kalitesine özen gösterir mi?"
Risk Doğrulaması: "Yarın öbür gün batma ihtimalleri var mı?" (Kötü web sitesi = Finansal zorluk sinyali).
Siteniz bu sorulara "Evet, biz güveniliriz" cevabını veremiyorsa, dünyanın en iyi ürününe de sahip olsanız, o satışı kaybedersiniz.
Basit Bir ROI (Yatırım Getirisi) Hesabı
Gelin dürüstçe bir matematik yapalım.
Fuar Harcaması: 50.000 $ (Stant, Uçak, Otel, Nakliye)
Web Sitesi Harcaması: 500 $ (Tanıdık birine ucuza yaptırılmış veya 5 yıldır yenilenmemiş)
Bu "tasarruf" ettiğinizi sandığınız web sitesi yüzünden, fuarda tanıştığınız 10 potansiyel "büyük" müşteriden 5'i, sitenizi görüp güvenmediği için sizden teklif bile istemedi.
Kaçan Ciro: Belki 500.000 $.
Gerçek Zarar: Yarım milyon dolar.
Web sitesine harcamadığınız o para, aslında şirketinizin kasasında kalmadı. Rakiplerinizin kasasına "kaçan fırsat" olarak girdi.
"Eski Nesil" Siteler Neden Kaybettirir?
B2B alıcısı (Satın Alma Müdürü), risk almaktan nefret eder. Kariyerini korumak ister. "Eski nesil" bir web sitesi, bilinçaltında şu mesajları verir:
"Bu firma teknolojiye ayak uyduramıyor." (Ürünleri de eski olabilir).
"Bu firma detaylara önem vermiyor." (Siparişimi de yanlış gönderebilir).
"Bu firmanın vizyonu dar." (Uzun vadeli partner olamaz).
Fuar takviminiz yaklaşıyor. Stant rengini, kataloğu, uçak biletlerini düşündünüz. Peki, kartvizitinizi alan müşterinin gireceği dijital ofisinizi düşündünüz mü?
212 Medya, B2B firmaları için sadece "şık" değil, "satış odaklı" ve "güven veren" web siteleri tasarlar. Fuardaki ihtişamınızı dijitalde de sürdürmek ve "Otel Odası Testi"ni geçmek için yanınızdayız.
Sıralamayı Değiştirin
Eğer eviniz dağınık, boyaları dökülmüş ve mobilyaları kırık dökükse, evinize önemli bir misafir çağırır mısınız? Çağırmazsınız.
O zaman, dijital eviniz (web siteniz) dökülüyorken, neden fuarlara gidip dünyanın dört bir yanından misafir çağırıyorsunuz?
B2B'de başarının sırrı sıralamayı düzeltmektir:
Önce dijital evinizi (Web Sitenizi) kusursuz hale getirin.
Sonra misafir çağırın (Pazarlama ve Fuar).
Hemen şimdi cep telefonunuzu elinize alın. Kendi web sitenize girin. Ama "patron" gözüyle değil, fuarda el sıktığınız o şüpheci, titiz Alman müşterinin gözüyle bakın.
Gördüğünüz şey size "İşte global bir partner" dedirtiyor mu? Yoksa "Acaba?" mı dedirtiyor? Eğer en ufak bir şüpheniz varsa, o siteyi yenileme vakti gelmiş demektir.
Yazar
Selçuk AKBAŞ
212 Medya · Dijital Pazarlama Uzmanı