فن البحث عن العملاء: لماذا يعتبر استهداف "الجميع" في الواقع استهداف "لا أحد"؟

هناك خطأ قاتل للغاية يبدو بريئًا يقع فيه كل من يؤسس عملًا جديدًا أو يرغب في زيادة مبيعاته.

إذا كنت تعطي هذا الجواب عندما يسألك أحدهم "من هو جمهورك المستهدف؟ من الذي نقوم بعمل البحث عن عملاء من أجله؟" فإن جرس الخطر قد دق: "الجميع! يمكن لأي شخص استخدام منتجنا. الشركات الصغيرة والمتوسطة، الشركات الكبرى، الطلاب، ربات البيوت..."

عندما تقول هذا، تعتقد أنك تزيد من حصتك في السوق، لكن في الحقيقة، ما تفعله هو إضعاف رسالتك التسويقية إلى درجة أنك لم تعد تستطيع أن تكون "أساسيًا" لأي شخص.

القاعدة الذهبية في التسويق هي: "إذا حاولت التحدث إلى الجميع، فلن تستطيع التحدث إلى أي شخص."

اليوم، سنتحدث عن العقدة الكبيرة التي تحتاج إلى حلها على الطاولة قبل دخولك إلى لوحات الإعلانات؛ أي استراتيجية "تضييق الفئة المستهدفة" (Nitching Down).

فكر في المثال التالي لفهم لماذا لا ينبغي أن تكون "حل الجميع":

لنفترض أنه تم اكتشاف ورم خطير في دماغك. تحتاج إلى إجراء عملية جراحية. هناك طبيبان:

• طبيب عام: "أنا أتعامل مع كل مريض. نزلة برد، كسور، آلام المعدة، وورم دماغي... أعالج الجميع."

• جراح دماغ: "أنا أتعامل فقط مع أورام الدماغ. لا أتعامل مع أي شيء آخر."

إلى من ستذهب؟ الإجابة واضحة جداً. ستختار الجراح. وماذا إذا كان أجر الجراح عشرة أضعاف الأخرى؟ نعم.

هذه هي سر البحث عن العملاء المحتملين. لدى عملائك مشاكل طارئة ومحددة مثل "ورم الدماغ". هم يبحثون عن خبير "يحل تلك المشكلة"، وليس "شخص يقوم بكل شيء".

لا توجد مشكلة "البحث عن العملاء"، بل هناك مشكلة "التسويق" إذا كنت "وكالة تسويق رقمي" فإن منافسيك هم عشرات الآلاف من الوكالات الأخرى. أنت قطرة في محيط. لكن إذا كنت "وكالة رقمية لجذب المرضى لعيادات الأسنان" فإنه نادراً ما يكون لديك منافس.

عندما تضيق سوقك (تتخصص) يحدث ما يلي:

• تصبح سلطة: عندما يدخل طبيب الأسنان إلى موقعك، سيقول "يا إلهي، هؤلاء الناس يفهمون بالضبط ما أعانيه". تُحل مشكلة الثقة في ثوان.

• ستقل تكلفة إعلاناتك: الإعلانات على كلمة "التسويق الرقمي" تحتاج إلى ثروة. لكن كلمة "تسويق طبيب الأسنان" أرخص بكثير ومعدل التحويل أعلى بكثير.

• ستزداد أسعارك: يطلب الخبراء (الجراحون) دائماً أجورًا أعلى من الأطباء العامين (الممارسين) ولا يتساءل العملاء عن ذلك.

لا تخف: "ماذا لو فقدت عملاء آخرين؟" هذه أكبر مخاوف رواد الأعمال الذين يضيقون سوقهم: "إذا ركزت فقط على أطباء الأسنان، ألن أفقد عملاء المطاعم؟"

نعم، ستفقدهم. وهذا شيء رائع! لأنه إذا لم يكن عميل المطعم في مجال تخصصك، فستحتاج إلى بذل 10 أضعاف الجهد (والمال) لإقناعه.

عندما تركز طاقتك وميزانيتك على الفئة بنسبة 1% الأكثر احتمالًا لقول "نعم" (أطباء الأسنان)، يتحول عملية البحث عن العملاء من "صيد" إلى "مغناطيس".

التطبيق: كيف تجد تخصصك؟ قبل إنفاق النقود على الإعلانات، احضر ورقة وقلم وأجب عن 3 أسئلة:

• مَن (WHO): مع من استمتعت أكثر في العمل، ومن جلبت له أفضل النتائج؟ (مثلاً: ليس فقط بائعي التجارة الإلكترونية، بل "بائعي الملابس العضوية للأطفال").

• ماذا (WHAT): أي مشكلة أحلها بشكل أفضل من الآخرين؟ (مثلاً: ليس فقط SEO بل "تحسين معدل تحويل صفحات المنتجات").

• نتيجة (RESULT): ماذا أعدهم؟ (مثلاً: ليس "زيادة في الحركة" بل "تقليل معدل التخلي عن السلة بنسبة 20%").

عندما تجمع هذا: "نحن نساعد علامات الملابس العضوية للأطفال (مَن) على تقليل معدل التخلي عن السلة (ماذا) بنسبة 20% (نتيجة)."

لا توجد لديك مشكلة البحث عن العملاء المحتملين بعد الآن. لأنك تعرف بالضبط من هو هذا العميل، وأين يوجد، وماذا يريد.

هل تستنفد ميزانيتك وطاقتك في محاولة بيع "للكل"؟ ربما لا تعاني من نقص في العملاء، بل تبحث في المكان الخطأ.

212 Medya لا تدير إعلاناتك فقط؛ بل تضيق سوقك أولاً، تخرج ملف تعريف العميل المثالي (أفاتار) وتضع الاستراتيجية التي ستجعلك "الخيار الوحيد" بدلاً من "واحد من الخيارات".

انقر هنا للاستشارات والتوجيه الاستراتيجي

توقف عن كونك سكين الجيش السويسري، وكن مشرطًا السكين. سكين الجيش السويسري رائعة، تقوم بكل الأعمال لكن لا تنفذ أي عمل بشكل مثالي. لا أحد يجري عملية جراحية باستخدام سكين الجيش السويسري أو يقطع الأشجار.

السوق مليء بسكاكين الجيش السويسري "التي تقوم بكل الأعمال" ويواجهون جميعًا صعوبة في البحث عن العملاء. كن "مشرطًا". احل مشكلة واحدة لفئة واحدة بشكل أنقى وأكثر دقة من أي شخص آخر.

سترى أنه كلما ضيقت، زادت أعمالك.

انظر اليوم إلى الصفحة الرئيسية لموقعك. هل تقول "حلول تناسب الجميع"؟ أم هل تقدم حلاً محددًا لفئة معينة؟ إذا كنت تقول "الجميع"، احذف ذلك النص. اختيار من لا تريده هو الخطوة الأولى نحو العثور على من تريده.