Die Kunst der Kundenakquise: Warum es, "jeden" anzusprechen, tatsächlich bedeutet, "niemanden" anzusprechen?

Es gibt einen sehr harmlos aussehenden, aber tödlichen Fehler, den jeder macht, der ein neues Geschäft gründet oder seine Verkäufe steigern möchte.

Wenn jemand Ihnen "Wer ist Ihre Zielgruppe? Für wen machen wir das Kundenakquise?" fragt und Sie mit "Jeder! Jeder kann unser Produkt nutzen. KMUs, große Unternehmen, Studenten, Hausfrauen..." antworten, läuten die Alarmglocken.

Wenn Sie das sagen, glauben Sie, dass Sie Ihren Marktanteil erhöhen. In Wirklichkeit verwässern Sie Ihre Marketingbotschaft jedoch so sehr, dass Sie für niemanden mehr "unverzichtbar" sein können.

Die goldene Regel des Marketings lautet: "Wenn Sie versuchen, mit jedem zu sprechen, können Sie tatsächlich mit niemandem sprechen."

Heute werden wir über diesen großen Knoten sprechen, den Sie am Tisch lösen müssen, bevor Sie zu den Werbeflächen übergehen; nämlich die Strategie "Nischenspezialisierung" (Nitching Down).

Praktiker vs. Neurochirurg ParadoxUm zu verstehen, warum Sie nicht die "Lösung für alle" sein sollten, denken Sie an folgendes Beispiel:

Angenommen, Sie haben einen schweren Tumor im Gehirn entdeckt. Sie müssen operiert werden. Es gibt zwei Ärzte:

• Praktiker: "Ich kümmere mich um jeden Patienten. Erkältung, Fraktur, Magenschmerzen und Gehirntumor... Ich behandle alles."

• Neurochirurg: "Ich kümmere mich nur um Gehirntumoren. Ich berühre nichts anderes."

Zu welchem gehen Sie? Die Antwort ist sehr klar. Sie wählen den Chirurgen. Und wenn dessen Honorar das zehnfache des anderen beträgt? Ja.

Das ist das Geheimnis der Kundenakquise. Ihre Kunden haben dringliche und spezifische Probleme, die so dringend wie ein "Gehirntumor" sind. Sie suchen nicht nach jemandem, der "alles macht", sondern nach einem Experten, der "nur dieses Problem löst".

Es Gibt Kein "Kundenakquise"-Problem, Es Gibt Ein "Positionierungs"-ProblemWenn Sie eine "Digitale Marketingagentur" sind, sind Ihre Mitbewerber zehntausende andere Agenturen. Sie sind ein Tropfen im Ozean. Aber wenn Sie eine "Digitale Agentur für Zahnarztpraxen" sind, ist Ihre Konkurrenz nahezu nicht existent.

Wenn Sie Ihren Markt eingrenzen (nischen), passiert Folgendes:

• Sie Werden zur Autorität: Wenn ein Zahnarzt Ihre Seite betritt, sagt er "Oh mein Gott, diese Leute verstehen genau mein Problem". Das Vertrauensproblem ist in Sekundenschnelle gelöst.

• Ihre Werbekosten Sinkt: Werbung für den Begriff "Digitale Marketing" kostet ein Vermögen. Aber der Begriff "Zahnarztmarketing" ist viel günstiger und hat eine viel höhere Konversionsrate.

• Ihr Preis Steigt: Experten (Chirurgen) verlangen immer höhere Gebühren als Allgemeinmediziner und Kunden hinterfragen das nicht.

Keine Angst: "Was ist, wenn ich andere Kunden verliere?"Die größte Angst von Unternehmern, die ihren Markt eingrenzen, ist folgende: "Wenn ich mich nur auf Zahnärzte konzentriere, verliere ich dann nicht die Restaurantkunden?"

Ja, das tun Sie. Und das ist großartig! Denn wenn der Restaurantkunde nicht Ihr Fachgebiet ist, müssen Sie zehnmal mehr Aufwand (und Geld) investieren, um ihn zu überzeugen.

Wenn Sie Ihre Energie und Ihr Budget auf die 1% der Zielgruppe konzentrieren, die die höchste Wahrscheinlichkeit hat, "Ja" zu sagen (Zahnärzte), wird der Prozess der Kundenakquise von einer "Jagd" zu einem "Magneten".

Anwendung: Wie Finden Sie Ihre Nische?Nehmen Sie Papier und Stift, bevor SieWerbung schalten, und beantworten Sie diese 3 Fragen:

• WEM (WHO): Mit wem habe ich am liebsten gearbeitet und wem habe ich die besten Ergebnisse gebracht? (z.B.: Nicht nur E-Commerce, sondern "Händler für organische Babybekleidung").

• WAS (WHAT): Welches Problem löse ich besser als andere? (z.B.: Nicht nur SEO, sondern "Conversion-Optimierung für Produktseiten").

• ERGEBNIS (RESULT): Was verspreche ich ihnen? (z.B.: "Trafficsteigerung" nicht, sondern "die Abbruchrate um 20% zu senken").

Wenn Sie das zusammenstellen: "Wir helfen Marken für organische Babybekleidung (WEM), die Abbruchrate um 20% (WAS) zu senken (ERGEBNIS)."

Jetzt haben Sie keine Probleme mehr mit der Kundenakquise. Denn Sie wissen genau, wer dieser Kunde ist, wo er ist und was er will.

Verbrauchen Sie Ihr Budget und Ihre Energie, während Sie versuchen, "jeden" zu verkaufen? Sie könnten nicht daran scheitern, Kunden zu finden, sondern einfach nur, dass Sie am falschen Ort suchen.

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Der Markt ist voller Schweizer Taschenmesser, die "alles machen", und sie haben alle Schwierigkeiten mit der Kundenakquise. Seien Sie ein "Skalpell". Lösen Sie ein einziges Problem für eine einzige Zielgruppe schärfer und perfekter als alle anderen.

Sie werden sehen, dass je mehr Sie sich eingrenzen, desto mehr wird Ihr Geschäft wachsen.

Schauen Sie sich heute die Startseite Ihrer Website an. Steht dort "Lösungen für alle"? Oder bieten Sie eine spezifische Lösung für eine spezifische Zielgruppe an? Wenn Sie "jeder" sagen, löschen Sie diesen Text. Zu wählen, wen Sie nicht wollen, ist der erste Schritt, um zu finden, wen Sie wollen.