Η Τέχνη της Εύρεσης Πελατών: Γιατί η στόχευση του "καθένα" στην πραγματικότητα σημαίνει "κανέναν";

Υπάρχει ένα πολύ αθώο αλλά θανατηφόρο λάθος που κάνουν όλοι οι νέοι επιχειρηματίες ή αυτοί που θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους.

Όταν κάποιος σας ρωτήσει "Ποιο είναι το κοινό σας; Για ποιον κάνουμε πελάτη διαδικασία;", αν απαντήσετε το εξής, η καμπάνα του κινδύνου χτυπάει: "Όλοι! Το προϊόν μας μπορεί να το χρησιμοποιήσει ο καθένας. ΜΜΕ, μεγάλες εταιρίες, φοιτητές, νοικοκυρές..."

Όταν το λέτε αυτό, νομίζετε ότι αυξάνετε το μερίδιο αγοράς σας. Στην πραγματικότητα, αυτό που κάνετε είναι να αραιώσετε τόσο πολύ το μήνυμα μάρκετινγκ σας που πλέον δεν μπορείτε να είστε "αναγκαίοι" για κανέναν.

Ο χρυσός κανόνας του μάρκετινγκ είναι αυτός: "Αν προσπαθήσετε να μιλήσετε σε όλους, στην ουσία δεν μπορείτε να μιλήσετε σε κανέναν."

Σήμερα, θα μιλήσουμε για τον μεγάλο κόμπο που πρέπει να λύσετε στο τραπέζι πριν μπείτε στα διαφημιστικά πάνελ: δηλαδή τη στρατηγική "Στενέψτε τον Τομέα σας" (Nitching Down).

Σκεφτείτε το εξής παράδειγμα για να κατανοήσετε γιατί δεν πρέπει να είστε "Η Λύση για Όλους":

Ας πούμε ότι εσάς διαγιγνώσκεται σοβαρός όγκος στον εγκέφαλο. Χρειάζεστε χειρουργείο. Υπάρχουν δύο γιατροί:

• Γενικός Γιατρός: "Θα φροντίσω κάθε ασθενή. Γρίπη, κατάγματα, πόνος στο στομάχι και όγκος στον εγκέφαλο... Όλα θα τα θεραπεύσω."

• Εγχειρητής Εγκεφάλου: "Φροντίζω μόνο για εγκεφαλικούς όγκους. Δεν αγγίζω τίποτα άλλο."

Ποιον θα επιλέξετε; Η απάντηση είναι πολύ σαφής. Θα επιλέξετε τον χειρουργό. Και αν η αμοιβή του είναι 10 φορές υψηλότερη από αυτή του άλλου; Ναι.

Αυτό είναι το μυστικό του να βρείτε πιθανούς πελάτες. Οι πελάτες σας έχουν επείγοντα και συγκεκριμένα προβλήματα, σαν αυτό του "εγκεφαλικού όγκου". Αναζητούν έναν ειδικό που μπορεί να λύσει μόνο αυτό το πρόβλημα και όχι κάποιον που κάνει "τα πάντα".

Δεν υπάρχει "Πρόβλημα Πελάτη", υπάρχει "Πρόβλημα Τοποθέτησης". Εάν είστε μια "Διαφημιστική Agency", οι ανταγωνιστές σας είναι δεκάδες χιλιάδες άλλες γραφείων. Είστε μια σταγόνα στον ωκεανό. Αλλά αν είστε "Διαφημιστική για Κλινικές Δοντιών", οι ανταγωνιστές σας είναι σχεδόν ανύπαρκτοι.

Όταν στενεύετε την αγορά σας (όταν προσδιορίζετε το πεδίο σας) συμβαίνουν τα εξής:

• Γίνεστε Αρχή: Όταν ένας οδοντίατρος μπαίνει στην ιστοσελίδα σας, λέει "Ω Θεέ μου, αυτοί οι άνθρωποι καταλαβαίνουν ακριβώς τον πόνο μου". Το πρόβλημα εμπιστοσύνης λύνεται σε δευτερόλεπτα.

• Το Κόστος Διαφήμισης Σας Μειώνεται: Η διαφήμιση για τη λέξη "Ψηφιακό Μάρκετινγκ" απαιτεί μια περιουσία. Αλλά η λέξη "Μάρκετινγκ Οδοντιάτρου" είναι πολύ πιο φθηνή και έχει πολύ υψηλότερο ποσοστό μετατροπής.

• Η Τιμή Σας Αυξάνεται: Οι ειδικοί (Χειρουργοί) πάντα ζητούν υψηλότερες αμοιβές από αυτούς που κάνουν γενική δουλειά (Γενικοί Γιατροί) και οι πελάτες δεν το αμφισβητούν.

Μην φοβάστε: "Τι θα συμβεί αν χάσω άλλους πελάτες;" Αυτή είναι η μεγαλύτερη ανησυχία των επιχειρηματιών που στενεύουν την αγορά τους: "Εάν εστιάσω μόνο στους οδοντιάτρους, δεν θα χάσω τους πελάτες των εστιατορίων;"

Ναι, θα τους χάσετε. Και αυτό είναι υπέροχο! Διότι αν ο πελάτης της εστιατορίου δεν είναι το πεδίο σας, θα πρέπει να επενδύσετε 10 φορές περισσότερη προσπάθεια (και χρήματα) για να τον πείσετε.

Όταν εσείς εστιάζετε την ενέργεια και τον προϋπολογισμό σας στο 1% του κοινού που έχει την μεγαλύτερη πιθανότητα να σας πει "Ναι" (Οδοντιάτρους), η διαδικασία εύρεσης πελατών μετατρέπεται από "κυνήγι" σε "μαγνήτη".

Εφαρμογή: Πώς να βρείτε τη Νίσα σας; Πριν διαφημίσετε, πάρτε χαρτί και μολύβι και απαντήστε σε αυτές τις 3 ερωτήσεις:

• ΠΟΙΟΣ (WHO): Με ποιον απολάμβανα περισσότερο να δουλεύω και ποιον είχα τις καλύτερες επιτυχίες; (π.χ. όχι μόνο e-commerce, αλλά "Αυτοί που πουλούν οργανικά βρεφικά ρούχα").

• ΤΙ (WHAT): Ποιο πρόβλημα λύνω καλύτερα από τους άλλους; (π.χ. όχι μόνο SEO, αλλά "Βελτιστοποίηση Μετατροπής Σελίδων Προϊόντων").

• ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ (RESULT): Τι τους υποσχέθηκα; (π.χ. όχι "Αύξηση επισκεψιμότητας", αλλά "Μείωση του ποσοστού εγκαταλείψεων καλαθιού κατά 20%").

Όταν το ενώσετε: "Βοηθάμε τις μάρκες οργανικών βρεφικών ρούχων (ΠΟΙΟΣ) να μειώσουν τις εγκαταλείψεις καλαθιού (ΤΙ) κατά 20% (ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ)."

Πλέον δεν έχετε πρόβλημα με το να βρείτε πιθανούς πελάτες. Διότι γνωρίζετε ακριβώς ποιος είναι ο πελάτης, πού βρίσκεται και τι θέλει.

Εάν καταναλώνετε τον προϋπολογισμό και την ενέργειά σας προσπαθώντας να πουλήσετε σε "όλους", είναι πιθανό να αναζητάτε σε λάθος μέρος, όχι ότι δεν μπορείτε να βρείτε πελάτες.

212 Medya δεν διαχειρίζεται μόνο τις διαφημίσεις σας; πρώτα στενεύει την αγορά σας, βγάζει το προφίλ του ιδανικού πελάτη (Avatar) και αναπτύσσει τη στρατηγική που θα σας μετατρέψει σε "μία και μόνο επιλογή", όχι "μία από τις πολλές επιλογές".

Κλικάρετε εδώ για Στρατηγική Τοποθέτηση και Συμβουλευτική

Σταματήστε να είστε Ελβετικός Στρατός, Γίνετε Νυστέρι Ο Ελβετικός στρατός είναι φανταστικός, κάνει λίγα πράγματα αλλά κανένα καλά. Κανείς δεν χειρουργεί ή κόβει ξύλο με ένα ελβετικό μαχαίρι.

Η αγορά είναι γεμάτη με "ελβετικά μαχαίρια" που κάνουν "τα πάντα" και όλοι struggle με το να βρουν πελάτες. Να είστε ένα "νυστέρι". Λύστε ένα μόνο πρόβλημα, για ένα μόνο κοινό, πιο κοφτά και τέλεια από όλους τους άλλους.

Θα δείτε ότι, όσο στενεύετε, οι εργασίες σας θα επεκταθούν.

Κοιτάξτε σήμερα την αρχική σελίδα της ιστοσελίδας σας. Έχει "λύσεις για όλους"; Ή προσφέρει μια συγκεκριμένη λύση σε ένα συγκεκριμένο κοινό; Αν λέτε "όλους", διαγράψτε αυτό το κείμενο. Το να διαλέξετε ποιον δεν θέλετε είναι το πρώτο βήμα για να βρείτε ποιον θέλετε.