El Arte de Buscar Clientes: ¿Por qué Apuntar a "Todos" es Realmente Apuntar a "Nadie"?

Hay un error mortal, que parece muy inocente, en el que caen todos aquellos que inician un nuevo negocio o quieren aumentar sus ventas.

Si cuando alguien le pregunta "¿Quién es tu público objetivo? ¿Para quién estamos haciendo la búsqueda de clientes?" responde esto, las campanas de la advertencia están sonando: "¡Todos! Nuestro producto lo puede usar todo el mundo. Las PYME, grandes empresas, estudiantes, amas de casa..."

Cuando dice esto, piensa que está aumentando su cuota de mercado. Sin embargo, lo que realmente está haciendo es diluir tanto su mensaje de marketing que ya no puede ser "indispensable" para nadie.

La regla de oro del marketing es: "Si intenta hablar con todos, en realidad no puede hablar con nadie."

Hoy, hablaremos del gran nudo que debe resolver en la mesa antes de entrar en los paneles publicitarios; es decir, la estrategia de "Nicho Reducido" (Nitching Down)**.

Paradoja del Médico General vs. NeurocirujanoPara entender por qué no debe ser "la solución de todos", considere este ejemplo:

Supongamos que se detectó un tumor grave en su cerebro. Necesita someterse a una cirugía. Hay dos doctores:

• Médico General: "Atiendo a todos los pacientes. Gripe, fracturas, dolor de estómago y tumores cerebrales... Los trato a todos."

• Neurocirujano: "Solo atiendo tumores cerebrales. No toco nada más."

¿A cuál va? La respuesta es muy clara. Elige al cirujano. ¿Incluso si la tarifa del cirujano es 10 veces mayor que la del otro? Sí.

Este es el secreto de la búsqueda de clientes. Sus clientes tienen problemas urgentes y específicos como un "tumor cerebral". Ellos buscan un especialista que "solucione ese problema", no a alguien que "haga de todo".

No Hay Problema de "Búsqueda de Clientes", Hay un Problema de "Posicionamiento"Si usted es una "Agencia de Marketing Digital", sus competidores son decenas de miles de otras agencias. Es una gota en el océano. Pero si usted es una "Agencia Digital que Atrae Pacientes para Clínicas Dentales", su competencia es insignificante.

Cuando reduce su mercado (al especializarse), suceden las siguientes cosas:

• Se Convierte en una Autoridad: Cuando un dentista entra en su sitio web, dice "Dios mío, estos chicos entienden exactamente mi problema" y el problema de confianza se resuelve en segundos.

• Sus Costos de Publicidad Disminuyen: Publicitarse con la palabra "Marketing Digital" cuesta una fortuna. Pero la palabra "Marketing Dental" es mucho más barata y tiene una tasa de conversión mucho más alta.

• Su Precio Aumenta: Los expertos (Cirujanos) siempre cobran más que aquellos que hacen trabajos generales (Médicos Generales) y los clientes no cuestionan esto.

No Tenga Miedo: "¿Y si Pierdo a Otros Clientes?"Este es el mayor miedo de los emprendedores que reducen su mercado: "Si me enfoco solo en dentistas, ¿no perderé clientes de restaurantes?"

Sí, los perderá. ¡Y eso es algo maravilloso! Porque si el cliente de restaurante no es su área de especialización, necesitará gastar 10 veces más esfuerzo (y dinero) para convencerlo.

Cuando enfoca su energía y presupuesto en el 1% de la audiencia que tiene más probabilidades de decirle "Sí" (Dentistas), el proceso de búsqueda de clientes deja de ser "caza" y se convierte en un "imán".

Aplicación: ¿Cómo Encuentra su Nicho?Antes de publicitar, tome papel y lápiz y responda a estas 3 preguntas:

• ¿QUIÉN (WHO): ¿Con quién disfruté más trabajar y a quién le di el mejor resultado? (Ej: No solo aquellos que hacen comercio electrónico, sino "Aquellos que venden ropa orgánica para bebés").

• ¿QUÉ (WHAT): ¿Qué problema resuelvo mejor que los demás? (Ej: No solo SEO, sino "Optimización de Conversiones de Páginas de Producto").

• ¿RESULTADO (RESULT): ¿Qué les prometo? (Ej: "No aumento de tráfico", sino "Reducir la tasa de abandono del carrito en un 20%").

Cuando lo combine: "Ayudamos a las marcas de Ropa Orgánica para Bebés (QUIÉN) a reducir la tasa de abandono del carrito (QUÉ) en un 20% (RESULTADO)."

Ahora no tiene más problemas de búsqueda de clientes. Porque sabe exactamente quién es ese cliente, dónde está y qué quiere.

¿Está gastando su presupuesto y energía tratando de vender a "todos"? No es que no pueda encontrar clientes, puede que esté buscando en el lugar equivocado.

212 Medya no solo gestiona sus anuncios; primero reduce su mercado, elabora su perfil de cliente ideal (Avatar) y establece la estrategia que le convertirá en "la única opción" y no "una de las opciones".

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Deje de ser un Cuchillo Suizo, Sea un BisturíEl cuchillo suizo es genial, hace un poco de todo, pero no hace nada perfectamente. Nadie realiza una cirugía con un cuchillo suizo ni corta árboles.

El mercado está lleno de cuchillos suizos que "hacen de todo" y todos tienen dificultades con la búsqueda de clientes. Sea un "bisturí". Resuelva un solo problema, para un solo público, de forma más aguda y perfecta que nadie.

Verá que a medida que se especializa, sus negocios se expanden.

Mire hoy la página de inicio de su sitio web. ¿Dice "soluciones adecuadas para todos"? ¿O presenta una solución específica para una audiencia específica? Si dice "todos", elimine ese texto. Elegir a quién no quiere es el primer paso para encontrar a quién quiere.