فن البحث عن العملاء: لماذا استهداف "الجميع" يعني في الواقع استهداف "لا أحد"؟

هناك خطأ قاتل يقع فيه كل من يؤسس عملاً جديدًا أو يرغب في زيادة مبيعاته، وهو خطأ يبدو بريئًا جدًا.

عندما يسألك أحدهم "من هو جمهورك المستهدف؟ لمن نقوم بعمل البحث عن عملاء؟" وترد بهذا الجواب، فهذا يعني أن أجراس الخطر تدق: "الجميع! يمكن للجميع استخدام منتجنا. الشركات الصغيرة والمتوسطة، الشركات الكبرى، الطلاب، ربات البيوت..."

عندما تقول ذلك، تعتقد أنك تزيد من حصتك في السوق. في الواقع، ما تفعله هو أنك تخفف رسالة تسويقك لدرجة أنه لم يعد بإمكانك أن تكون "لا يمكن الاستغناء عنه" لأحد.

قاعدة التسويق الذهبية هي: "إذا حاولت التحدث إلى الجميع، فلن تتمكن فعلاً من التحدث إلى أي شخص."

اليوم، سنتحدث عن تلك العقدة الكبيرة التي يجب عليك حلها على الطاولة قبل دخول لوحات الإعلانات؛ وهي استراتيجية "تضييق النطاق" (Nitching Down).

فكر في هذا المثال لفهم لماذا يجب ألا تكون "الحل للجميع":

لنقل إن هناك ورمًا خطيرًا في رأسك. تحتاج إلى إجراء عملية جراحية. هناك طبيبان:

• الطبيب العام: "أنا أعالج كل مريض. الزكام، الكسور، آلام المعدة، والأورام في الدماغ... أعالج الجميع."

• جراح الأعصاب: "أنا أعالج الأورام الدماغية فقط. لا أتعامل مع أي شيء آخر."

إلى أيهما ستذهب؟ الجواب واضح. ستختار الجراح. حسنًا، حتى إذا كان أجر الجراح 10 أضعاف الآخر؟ نعم.

هذه هي سر البحث عن العملاء المحتملين. لدى عملائك مشكلات عاجلة ومحددة مثل "الورم الدماغي". إنهم لا يبحثون عن شخص "يفعل كل شيء"، بل عن خبير "يحل تلك المشكلة فقط".

لا توجد مشكلة "البحث عن العملاء"، بل توجد مشكلة "التسويق". إذا كنت "وكالة تسويق رقمي"، فإن منافسيك هم عشرات الآلاف من الوكالات الأخرى. أنت مجرد قطرة في محيط. لكن إذا كنت "وكالة رقمية تسعى لجلب المرضى لعيادات الأسنان"، فمنافسيك سيكونون قليلين جدًا.

عندما تضيق نطاق سوقك (عندما تتخصص)، تحدث الأمور التالية:

• تصبح سلطة: عندما يدخل طبيب أسنان إلى موقعك، سيقول "يا إلهي، هؤلاء الأشخاص يفهمون بالضبط مشكلتي"، وبالتالي يُحل مشكلته في الثقة في ثوانٍ.

• تنخفض تكلفة إعلاناتك: الإعلان عن كلمة "التسويق الرقمي" يتطلب ثروة. لكن كلمة "تسويق طبيب الأسنان" أرخص بكثير ومعدل التحويل فيها أعلى بكثير.

• سعر خدمتك يرتفع: يطالب الخبراء (الجراحون) دائمًا برسوم أعلى من الذين يقدمون خدمات عامة (الأطباء العامون) ولا يتساءل العملاء عن ذلك.

لا تخاف: "ماذا لو فقدت عملاء آخرين؟" هذه هي أكبر مخاوف رواد الأعمال الذين يضيقون سوقهم: "إذا ركزت فقط على أطباء الأسنان، ألا سأفقد عملاء المطعم؟"

نعم، ستفقدهم. وهذا أمر رائع! لأنه إذا لم يكن عميل المطعم في نطاق خبرتك، ستحتاج إلى بذل 10 أضعاف الجهد (والمال) لإقناعه.

عندما تركز طاقتك وميزانيتك على تلك الشريحة التي لديها أعلى احتمال أن تقول "نعم" (%1) (أطباء الأسنان)، فإن عملية البحث عن العملاء تتحول من "صيد" إلى "مغناطيس".

تطبيق: كيف تجد تخصصك؟ قبل أن تبدأ في الإعلان، احصل على القلم والورقة وأجب على الأسئلة الثلاثة التالية:

• من (WHO): مع من استمتعت بالعمل أكثر ومن قدمت له أفضل النتائج؟ (مثال: ليس فقط أولئك الذين يمارسون التجارة الإلكترونية، بل "أولئك الذين يبيعون ملابس أطفال عضوية").

• ما (WHAT): ما هي المشكلة التي أحلها بشكل أفضل من الآخرين؟ (مثال: ليس فقط تحسين محركات البحث، بل "تحسين معدل تحويل صفحات المنتجات").

• النتيجة (RESULT): ماذا أعدهم؟ (مثال: "زيادة حركة المرور" ليست كافية، بل "تقليل معدل ترك السلة بنسبة 20%").

عندما تجمع هذا: "نحن نساعد علامات الملابس العضوية للأطفال (WHO) في تقليل معدل ترك السلة (WHAT) بنسبة 20% (RESULT)."

الآن لم يعد لديك هم البحث عن العملاء المحتملين. لأنك تعرف تمامًا من هو ذلك العميل، وأين يوجد، وما الذي يريده.

هل تنفق ميزانيتك وطاقتك في محاولة الوصول إلى "الجميع"؟ ربما لا تفشل في العثور على العملاء، بل تبحث في المكان الخطأ.

212 Medya لا تدير إعلاناتك فحسب؛ بل تضيق سوقك، وتحدد ملف تعريف عميلك المثالي (الصورة النمطية) وتضع الاستراتيجية التي ستجعلك "الاختيار الوحيد" وليس "أحد الخيارات".

انقر هنا للاستشارة والتخطيط الاستراتيجي

توقف عن كونك أداة الجيش السويسري، كن مشرطًا. الأداة السويسرية رائعة، لكنها تقوم بكل شيء قليلاً ولا تقوم بأي شيء بشكل مثالي. لا أحد يجري عملية جراحية باستخدام الأداة السويسرية أو يقطع الأشجار بها.

السوق مليء بالأدوات السويسرية "التي تفعل كل شيء"، وجميعها تواجه صعوبة في البحث عن العملاء. كن "مشرطًا". حل مشكلة واحدة، لشريحة واحدة، بحدّة ودقة تفوق الجميع.

سترى أنه كلما تضيق نطاقك، كلما اتسعت أعمالك.

انظر إلى الصفحة الرئيسية لموقعك اليوم. هل تقول "حلول تناسب الجميع"؟ أم هل تقدم حلاً محددًا لشريحة معينة؟ إذا كنت تقول "الجميع"، فاحذف هذا النص. اختيار من لا تريده هو الخطوة الأولى نحو العثور على من تريده.