Искусство Поиска Клиентов: Почему попытка целиться в "всех" на самом деле означает не целиться ни в кого?

Существует очень невинная, но смертельно опасная ошибка, которую совершает каждый, кто открывает новый бизнес или хочет увеличить свои продажи.

Если вам задают вопрос "Кто ваша целевая аудитория? Для кого мы проводим поиск клиентов?" и вы отвечаете: "Для всех! Наш продукт может использовать любой. МСП, крупные компании, студенты, домохозяйки...", значит, тревожные звонки уже звучат.

Когда вы это говорите, вам кажется, что вы увеличиваете свою долю рынка. На самом деле же вы так разбавляете свое маркетинговое сообщение, что теперь не сможете быть "незаменимым" для никого.

Золотое правило маркетинга гласит: "Если вы пытаетесь разговаривать со всеми, на самом деле вы не можете говорить ни с кем."

Сегодня мы поговорим о той большой узелке, которую вы должны решить за столом, прежде чем выйти на рекламные панели; то есть о стратегии "Узкая Ниша" (Nitching Down).

Парадокс Врача Обычного Профиля против Нейрохирурга, чтобы понять, почему вам не следует быть "решением для всех", подумайте об этом примере:

Предположим, у вас обнаружили серьезную опухоль в мозге. Вам нужна операция. Есть два врача:

• Врач Обычного Профиля: "Я лечу всех пациентов. Грипп, сломанная кость, боль в животе и опухоль в мозге... Я всего это вылечу."

• Нейрохирург: "Я лечу только опухоли мозга. Никакие другие проблемы меня не интересуют."

К кому вы пойдете? Ответ очень ясный. Вы выберете хирурга. А если его гонорар в 10 раз больше, чем у другого? Да.

Вот в чем секрет поиска клиентов. У ваших клиентов есть проблемы, столь же срочные и специфичные, как "опухоль мозга". Они ищут не того, кто делает "все на свете", а специалиста, который решает именно эту проблему.

Проблемы с "Поиском Клиентов" не существует, есть проблема с "Позиционированием". Если вы "Диджитал Маркетинг Агентство", ваши конкуренты — десятки тысяч других агентств. Вы как капля в океане. Но если вы "Диджитальное Агентство, Приносящее Пациентов для Стоматологических Клиник", то конкурентов у вас практически нет.

Когда вы сужаете свою нишу (определяетесь с направлением), происходит следующее:

• Вы становитесь авторитетом: Когда стоматолог попадает на ваш сайт, он думает: "О боже, эти ребята точно понимают мою проблему." Проблема доверия решается за считанные секунды.

• Ваши рекламные расходы уменьшаются: Реклама по слову "Диджитал Маркетинг" требует состояния. Но слово "Маркетинг Стоматологов" стоит гораздо дешевле и имеет гораздо более высокий коэффициент конверсии.

• Ваши цены растут: Специалисты (Хирурги) всегда запрашивают более высокую плату, чем те, кто делает общие дела (Врачи Обычного Профиля), и клиенты это не ставят под сомнение.

Не бойтесь: "А если я упущу других клиентов?" Это самый большой страх предпринимателей, сужающих свои рынки: "Если я сосредоточусь только на стоматологах, разве я не упущу клиентов из ресторанного бизнеса?"

Да, вы их упустите. И это отлично! Потому что если клиент в ресторане не является вашей областью экспертизы, вам придется потратить в 10 раз больше сил (и денег), чтобы его убедить.

Когда вы сосредоточите свою энергию и бюджет на самой вероятной для вас аудитории, составляющей 1% (стоматологи), процесс поиска клиентов превращается из "охоты" в "магнит".

Пример: Как найти свою нишу? Прежде чем начинать рекламные кампании, возьмите бумагу и ручку, и ответьте на три вопроса:

• КТО (WHO): С кем мне больше всего нравилось работать и кому я приносил наилучшие результаты? (Например: не просто электронной коммерцией, а "Продавцами Органической Детской Одежды").

• ЧТО (WHAT): Какую проблему я решаю лучше, чем другие? (Например: не просто SEO, а "Оптимизация Конверсии Страниц Продукта").

• РЕЗУЛЬТАТ (RESULT): Что я обещаю им? (Например: "Не увеличение трафика", а "Снизить процент покидающих корзину на 20%").

Когда вы объедините это: "Мы помогаем брендам Органической Детской Одежды (КТО) снижать процент покидающих корзину на 20% (ЧТО)".

Теперь у вас больше нет проблемы с поиском клиентов. Потому что вы точно знаете, кто этот клиент, где он находится и что он хочет.

Вы тратите бюджет и энергию, пытаясь продавать "всем"? Возможно, вы не не можете найти клиентов, так как ищете в неправильном месте.

212 Medya не просто управляет вашими рекламой; сначала она сужает ваш рынок, формирует ваш идеальный клиентский профиль (Аватар) и разрабатывает стратегию, которая сделает вас не "одним из вариантов", а "единственным вариантом".

Нажмите здесь для стратегического позиционирования и консультации

Перестаньте быть Швейцарским Ножом, станьте Скальпелем. Швейцарский нож замечателен, делает множество вещей, но ни в чем не совершенен. Никто не делает операции с помощью швейцарского ножа или не рубит деревья.

Рынок переполнен швейцарскими ножами, которые делают "все на свете", и все они сталкиваются с трудностями в поиске клиентов. Станьте вы "скальпелем". Решите одну проблему для одной аудитории более остро и безупречно, чем кто-либо другой.

Вы увидите, что чем уже ваша ниша, тем шире будут ваши дела.

Сегодня загляните на главную страницу вашего сайта. Написано ли "Решения для всех"? Или предлагается ли конкретному сегменту, конкретное решение? Если вы говорите "для всех", удалите это сообщение. Выбрать, кого вы не хотите, — это первый шаг к тому, чтобы найти, кого вы хотите.