Müştəri Tapma Sənəti: Niyə "Hər kəsi" Hədəfləmək, Əslində "Heç Kimi" Hədəfləməkdir?

Yeni bir iş qurmuş və ya satışlarını artırmaq istəyən hər kəsin düşdüyü, çox masum görünən amma ölümcül bir xəta vardır.

Biri sizə "Hədəf kütlən kimdir? Kim üçün müştəri tapma çalışması edirik?" deyəndə bu cavabı verirsinizsə, təhlükə zəngləri çalır deməkdir: "Hər kəs! Məhsulumuzu hər kəs istifadə edə bilər. KOBİ-lər, böyük şirkətlər, tələbələr, ev qadınları..."

Bunu söylədiyinizdə, bazar payınızı artırdığınızı zənn edirsiniz. Amma əslində etdiyiniz şey, marketinq mesajınızı o qədər sulandırmaqdır ki, artıq heç kimin gözündə "vazgeçilməz" ola bilməzsiniz.

Marketinqin qızıl qaydası budur: "Hər kəslə danışmağa çalışsanız, əslində heç kimlə danışa bilmirsiniz."

Bugün, reklam panellərinə girmədən əvvəl masada həll etməli olduğunuz o böyük düyünü; yəni "Niş Daraltma" (Nitching Down) strategiyasını müzakirə edəcəyik.

Pratisyen Hekim vs. Beyin Cerrahı Paradoksu: Niyə "Hər kəsin həlledicisi" olmamalı olduğunuzu başa düşmək üçün bu nümunəyə nəzər salın:

Deyək ki, beyninizdə ciddi bir şiş aşkar edilib. Ameliyat olmalısınız. İki həkim var:

• Pratisyen Hekim: "Mən hər xəstəyə baxıram. Qrip, sınıq, mədə ağrısı və beyin şişi... Hamısını müalicə edirəm."

• Beyin Cerrahı: "Mən yalnız beyin tümürlərinə baxıram. Başqa heç nəyə toxunmuram."

Hansına gedərsiniz? Cavab çox aydındır. Cerrahı seçirsiniz. Bəs, cerrahın ödənişi digərində 10 dəfə çox olsa belə? Bəli.

İşte potensial müştəri tapma sirri budur. Müştərilərinizin "beyin şişi" qədər təcili və spesifik problemləri var. Onlar, "hər işi yerinə yetirən" birini deyil, "sadece o problemi həll edən" mütəxəssisi axtarırlar.

"Müştəri Tapma" Problemi Yoxdur, "Yerləşmə" Problemi Vardır: Əgər bir "Rəqəmsal Marketinq Agentliyi" olmaqdayısınızsa, rəqibləriniz on minlərlə digər agentdir. Okyanusta bir damlasınız. Amma əgər "Diş Klinikləri üçün Xəstə Qazanma Rəqəmsal Agentliyi" olsanız, rəqibiniz yox dərəcəsindədir.

Bazarınızı daraldığınızda (Nişləşdiyinizdə) bunlar olur:

• Otorite Olursunuz: Bir diş həkimi saytınıza girəndə "Aman Allahım, bu adamlar tam olaraq mənim dərdimi anlar" deyir. Güvən problemi saniyələr içində həll olunur.

• Reklam Xərcləriniz Düşər: "Rəqəmsal Marketinq" sözünə reklam vermək sərvət tələb edir. Amma "Diş həkimi marketinqi" sözü çox daha ucuzdur və dönüşüm nisbəti çox daha yüksəkdir.

• Qiymətiniz Artar: Mütəxəssislər (Cərrahlar) hər zaman ümumi işlər görənlərdən (Pratisyenlər) daha yüksək ödəniş tələb edir və müştərilər bunu sorğulamır.

Korkmayın: "Ya digər müştəriləri itirirəmsə?" Bazarını daraldan girişimcilərin ən böyük qorxusu budur: "Yalnız dişçilərə fokuslansam, restoran müştərilərini itirmərəm?"

Bəli, itirirsiniz. Və bu, əla bir şeydir! Çünki restoran müştərisi sizin mütəxəssis sahənizdirsə, onu inandırmaq üçün 10 dəfə daha çox əmək (və pul) xərcləməlisiniz.

Siz, enerjinizi və büdcənizi, sizə "Bəli" demə ehtimalı ən yüksək olan %1-lik kütləyə (Dişçilərə) yönəltdiyinizdə, müştəri tapma prosesi bir "ov" olmaqdan çıxıb "mıknatıs" olmağa dönüşür.

Tətbiq: Nişinizi Necə Tapacaqsınız? Reklam vermədən əvvəl kağızı qələm götürün və bu 3 suala cavab verin:

• KİM (WHO): Ən çox kiminlə işləməkdən zövq aldım və kime ən yaxşı nəticəni verdim? (Məsələn: Sadəcə E-ticarətlə məşğul olanlar deyil, "Orqanik Uşaq Geyimləri Satanlar").

• NE (WHAT): Hangi problemi digərlerinden daha yaxşı həll edirəm? (Məsələn: Sadəcə SEO deyil, "Məhsul Səhifəsi Dönüşüm Optimizasiyası").

• SONUÇ (RESULT): Onlara nə vəd edirəm? (Məsələn: "Trafik artışı" yox, "Sepeti tərk etmə nisbətini %20 azaltmaq").

Bunu birləşdirdiyinizdə: "Biz, Orqanik Uşaq Geyimləri markalarının (KİM), sepeti tərk etmə nisbətlərini (NE) %20 azaltmalarına (SONUÇ) kömək edirik."

Artıq potensial müştəri tapma dərdiniz qalmadı. Çünki o müştərinin kim olduğunu, harada olduğunu və nə istədiyini tam olaraq bilirsiniz.

"Hər kəs"ə satış etməyə çalışarkən büdcənizi və enerjinizi mi tükətirsiniz? Müştəri tapa bilmir deyilsiniz, yanlış yerdə axtarır ola bilərsiniz.

212 Medya, yalnız reklamlarınızı idarə etmir; əvvəlcə bazarınızı daraldır, ideal müştəri profilinizi (Avatar) müəyyən edir və sizi "seçimlərdən biri" deyil, "tək seçim" halına gətirəcək strategiyanı qurur.

Strateji Yerləşmə və Məsləhət üçün Tıklayın

İsveçrə Çakısı Olmağı Dayandırın, Neşter Olun: İsveçrə çakısı möhtəşəmdir, hər işi biraz edir amma heç işi mükəmməl etmir. Heç kim İsveçrə çakısı ilə əməliyyat etmir və ya ağac kəsmir.

Bazar, "hər işi görən" İsveçrə çakıları ilə doludur və hamısı müştəri tapmada çətinlik çəkir. Siz bir "neşter" olun. Tək bir problemi, tək bir kütlə üçün, hər kəsdən daha kəskin və mükəmməl bir şəkildə həll edin.

Görəcəksiniz ki; siz daraldıqca, işləriniz genişlənəcək.

Bugün veb saytınızın ana səhifəsinə baxın. "Hər kəsə uyğun həllər"mi yazır? Yoxsa spesifik bir kütləyə, spesifik bir həll mi təqdim edir? Əgər "hər kəs" deyirsinizsə, o yazını silin. Kimi istəmədiyinizi seçmək, kimi istədiyinizi tapmağın ilk addımıdır.