بزرگترین دروغ در بازاریابی B2B: چرا استدلال های "منطقی" شما فروش نمی آورد؟

در دنیای بازاریابی دیجیتال، یک حکایت خطرناک وجود دارد:

• B2C (بازاریابی مصرف کننده): احساسی است. بر پایه شادی، عشق، هیجان و وضعیت بنا شده است.

• B2B (بازاریابی به شرکت): منطقی است. کاملاً بر پایه ROI (بازده سرمایه گذاری)، KPI (شاخص های عملکرد)، بهره وری و ویژگی های فنی بنا شده است.

این حکایت، دلیل شماره یک این است که شرکت های B2B وب سایت های خود را به بروشورهای دیجیتال کسل کننده و ارائه های بازاریابی خود را به لیست ویژگی های فنی تبدیل می کنند. آنها بر این باورند که با استدلال های "منطقی" مانند "CRM ما 20% سریعتر است" یا "دستگاه ما 10% کمتر انرژی مصرف می کند" می توانند فروش انجام دهند.

و اغلب اوقات، نمی توانند درک کنند که چرا این استدلال های منطقی قادر به "بستن" جلسه فروش نیستند.

در این اولین بخش B2B سری "کلاس نابغه"، ما بزرگترین دروغ در صنعت را برملا می کنیم: بازاریابی B2B از B2C "منطقی تر" نیست. برعکس، بسیار "احساسی تر" است.

فقط احساسات متفاوت است.

استراتژی "نابغه": "اصل ریسک شغلی" (The Career Risk Principle)احساس اصلی که بازاریابی B2B را هدایت می کند، "ترس" است نه "شادی" یا "هیجان".

برای درک این ترس، باید تفاوت بین دو سناریو را به وضوح ببینیم:

• خطای B2C (احساس: پشیمانی): شما در فروشگاه، شامپویی از برند اشتباه خریداری کرده اید. از آن خوش تان نیامده است.

• زیان شما: 50 TL و 10 دقیقه زمان.

• اثر احساسی: پشیمانی جزئی.

• خطای B2B (احساس: PANIC / ترس از شغل): شما مدیر IT هستید که برای خرید نرم افزاری به ارزش 500،000 TL تیم و مدیریت ارشد را متقاعد کرده اید. آنها به استدلال های "منطقی" شما اعتماد کردند. نرم افزار خریداری شده است.

• نتیجه: ادغام شکست خورد. تیم نتوانست از نرم افزار استفاده کند. به جای افزایش بهره وری، کاهش یافت.

• زیان شما: فقط 500،000 TL نیست.

• زیان شما: اعتبار شما در هیئت مدیره، شانس ترفیع شما، اعتماد تیم شما به شما و در بدترین سناریو، شغلتان است.

اینجا "حقیقت نابغه" است: خریدار B2B (آن مدیر IT)، به دنبال "بهترین ویژگی" شما نیست. خریدار B2B به دنبال گزینه "امن ترین" است که او را در وضعیت احمق قرار ندهد.

وظیفه اصلی بازاریابی شما "چرا ما بهترین هستیم؟" را فریاد زدن نیست، بلکه به گوش مشتری خود زمزمه کردن "اگر با ما کار کنی، شغلت ایمن است" است.

تبدیل بازاریابی شما از "منطقی" به "اطمینان احساسی"خریدار B2B از یک "کمیته خرید" تشکیل شده است و هر یک نیاز احساسی متفاوتی دارد. حالا ببینید چگونه به این 3 احساس اصلی پاسخ دهید:

1. احساس: ترس (بازدارنده - به طور معمول مالی/IT)این گروه بیشتر به "چه چیزی را از دست می دهیم؟" فکر می کند تا "چه چیزی به دست می آوریم؟"

• بازاریابی استاندارد (منطقی): "سریع ترین نرم افزار CRM. افزایش بهره وری 30%."

• بازاریابی "حساس" (مدیریت ترس): "فناوری امن تایید شده توسط 50 CFO از صنعت شما. ریسک ادغام ناموفق 0%." یا "نظام امنیت داده ما را بررسی کنید. ریسک جریمه KVKK وجود ندارد."

2. احساس: اعتماد (فعال کننده - به طور معمول تیم تکنیکی/کاربران)این گروه می پرسد: "اگر در شرایط سخت قرار گرفتم، آیا این افراد در آنجا خواهند بود؟"

• بازاریابی استاندارد (منطقی): "حمایت 24/7 و تیم متخصص." (کلیشه ای که همه می گویند).

• بازاریابی "حساس" (ساخت اعتماد): "مشتری ما X: 'حتی در ساعت 2 بامداد به تیم فروش رسیدیم. آنها مشکل ما را همانند مشکل خودشان حل کردند.' (مطالعه تجزیه و تحلیل موردی)" یا "ضمانت دریافت حمایت 24/7 نیست، بلکه قرارداد SLA با دسترسی 100% است."

3. احساس: وضعیت / جاه طلبی (مشوق - به طور معمول مدیر دپارتمان)این گروه، شخصی است که تصمیم می گیرد و فکر می کند که این تصمیم چگونه بر شغل خود تأثیر می گذارد.

• بازاریابی استاندارد (منطقی): "با راه حل ابری ما هزینه ها را کاهش دهید."

• بازاریابی "حساس" (موفقیت شخصی): "مدیران IT که از این راه حل استفاده می کنند، زمان گزارش دهی را از 40 ساعت به 4 ساعت کاهش داده و مدیر سال شده اند." (او فقط صرفه جویی نمی کند، بلکه "قهرمان" شدن را نیز خریداری می کند).

حمایت شده

آیا بازاریابی شما فقط به بخش "منطق" مغز صحبت می کند؟ آیا اعداد شما عالی هستند اما مشتری شما در پایان می گوید "باید کمی بیشتر فکر کنیم/ارزیابی کنیم"?

این به معنی "ما منطق شما را دوست نداریم" نیست. این به معنای "ما هنوز به شما اعتماد نداریم" است.

به عنوان 212 Medya، ما استراتژی های بازاریابی را طراحی می کنیم که احساسات 'اعتماد' و 'ترس' را که تصمیم گیرنده اصلی در B2B هستند، مدیریت می کنند. بیایید داده های منطقی شما را به یک "بله" احساسی تبدیل کنیم.

تماس با ما

تنها اعداد نیستند، "احساسات" نیز تصمیم می گیرنداین مسئله "اطمینان احساسی" تنها به متن های تبلیغاتی مربوط نمی شود. هر بخش از بازاریابی شما باید این حس را منتقل کند:

• طراحی وب سایت شما: اگر وب سایت شما "ارزان"، "غیرحرفه ای" یا مربوط به 10 سال قبل به نظر می رسد، در مغز مشتری شما سیگنال "خطرناک" را ارسال می کند. اگر وب سایت شما "اطمینان" ندهد، ROI 30% که ارائه می دهید هرگز خوانده نخواهد شد.

• نگرش تیم فروش شما: آیا تیم شما متکبر است، گوش نمی دهد، یا در حالت "ما می دانیم" است؟ خریدار (مدیر مالی) در ناخودآگاه خود می گوید "من نمی توانم با این افراد برای 1 سال درگیر شوم" (احساس) و بعد از جلسه می گوید "ما یک نقص در مشخصات فنی پیدا کردیم" (بهانه منطقی) و شما را کنار می گذارد.

به شرکت ها نه، به افراد در شرکت ها بفروشیدB2B در واقع P2P (People-to-People / از فرد به فرد) است.

داده های منطقی، ویژگی های فنی و جداول ROI... همه اینها برای ورود به جلسه اول و جلوگیری از حذف شما ضروری است.

اما چیزی که قرارداد 1 میلیون دلاری را امضا می کند، احساس "اعتماد" مدیر IT به شما و توانایی شما در مدیریت احساس "ترس" مدیر مالی است ("این افراد به خاطر من دچار مشکل نخواهند شد").

همین حالا به صفحه اصلی وب سایت خود و آخرین ارائه فروش خود نگاه کنید. زبان شما چقدر "منطقی" و چقدر "اطمینان احساسی" است؟ آیا فقط آنچه را که انجام می دهید توضیح می دهید یا اینکه چگونه علت بی خوابی مشتری (ترس از شغل) را حل می کنید؟