Το Μεγαλύτερο Ψέμα στο B2B Μάρκετινγκ: Γιατί οι "Λογικές" Επιχειρηματολογίες σας δεν Κλείνουν Πωλήσεις;

Στον κόσμο του ψηφιακού μάρκετινγκ υπάρχει μια επικίνδυνη παρεξήγηση:

• B2C (Μάρκετινγκ προς Καταναλωτές): Είναι συναισθηματικό. Βασίζεται στην ευτυχία, την αγάπη, την ενθουσιασμό και το κύρος.

• B2B (Μάρκετινγκ προς Επιχειρήσεις): Είναι ρητό. Βασίζεται απολύτως στην ROI (Απόδοση Επένδυσης), KPI (Δείκτες Απόδοσης), την αποδοτικότητα και τις τεχνικές προδιαγραφές.

Αυτή η παρεξήγηση είναι η κύρια αιτία για την οποία οι B2B εταιρείες μετατρέπουν τις ιστοσελίδες τους σε βαρετά ψηφιακά φυλλάδια και τις παρουσιάσεις μάρκετινγκ σε καταλόγους τεχνικών προδιαγραφών. Πιστεύουν ότι μπορούν να πωλήσουν με "λογικές" επιχειρηματολογίες όπως "Το CRM μας είναι 20% πιο γρήγορο" ή "Η μηχανή μας καταναλώνει 10% λιγότερη ενέργεια".

Και πολλές φορές, δεν μπορούν να καταλάβουν γιατί αυτές οι λογικές επιχειρηματολογίες δεν "κλείνουν" τη συμφωνία.

Στο πρώτο τμήμα αυτής της σειράς "Διανοούμενοι", καταρρίπτουμε το μεγαλύτερο ψέμα στον τομέα: Το B2B μάρκετινγκ δεν είναι πιο "λογικό" από το B2C. Αντίθετα, είναι πολύ πιο "συναισθηματικό".

Οι μόνοι που διαφέρουν είναι οι συναισθηματικές ανάγκες.

"Στρατηγική Διανοούμενου": Ο κύριος συναισθηματικός παράγοντας που διέπει το B2B μάρκετινγκ δεν είναι η "ευτυχία" ή ο "ενθουσιασμός", αλλά "ΦΟΒΟΣ".

Για να κατανοήσουμε αυτόν τον φόβο, πρέπει να δούμε καθαρά τη διαφορά μεταξύ δύο σεναρίων:

• Λάθος B2C (Συναίσθημα: Μετανιωμός): Αγόρασες λάθος μάρκα σαμπουάν από το κατάστημα. Δεν σου άρεσε.

• Η απώλειά σου: 50 TL και 10 λεπτά χρόνου.

• Συναισθηματική Επίδραση: Ελαφρύς μετανιωμός.

• Λάθος B2B (Συναίσθημα: ΠΑΝΙΚΟΣ / ΦΟΒΟΣ ΚΑΡΙΕΡΑΣ): Είσαι ο Διευθυντής Πληροφορικής που πείθει την ομάδα σου και την ανώτερη διοίκηση να αγοράσει ένα νέο λογισμικό αξίας 500.000 TL για την εταιρεία σου. Εμπιστεύτηκαν τα "λογικά" επιχειρήματά σου. Αγοράσατε το λογισμικό.

• Αποτέλεσμα: Η ενσωμάτωση απέτυχε. Η ομάδα δεν μπόρεσε να χρησιμοποιήσει το λογισμικό. Αντί να αυξηθεί, η αποδοτικότητα μειώθηκε.

• Η απώλειά σου: Δεν είναι μόνο 500.000 TL.

• Η απώλειά σου: Η φήμη σου στο διοικητικό συμβούλιο, η πιθανότητα προαγωγής σου, η εμπιστοσύνη της ομάδας σου σε εσένα και στην χειρότερη περίπτωση, η δουλειά σου.

Αυτή είναι η "Προσανατολισμένη Ιδέα" Αλήθεια: Ο B2B αγοραστής (αυτός ο Διευθυντής Πληροφορικής), δεν αναζητά το "καλύτερο χαρακτηριστικό" σου. Ο B2B αγοραστής αναζητά την επιλογή που δεν θα τον υποδείξει ως ανόητο, δηλαδή την "πιο ασφαλή" επιλογή.

Η κύρια δουλειά του μάρκετινγκ είναι να μην φωνάζει "Γιατί είμαστε οι καλύτεροι;", αλλά να ψιθυρίζει στο αυτί του πελάτη "Αν συνεργαστείς μαζί μας, η καριέρα σου είναι ασφαλής".

Μετατροπή του Μάρκετινγκ από "Λογικό" σε "Συναισθηματική Ασφάλεια"Ο B2B αγοραστής αποτελείται από μια "Επιτροπή Αγοράς" και ο καθένας έχει διαφορετική "συναισθηματική" ανάγκη. Να πώς να απευθυνθείτε σε αυτά τα 3 κύρια συναισθήματα:

1. Συναίσθημα: ΦΟΒΟΣ (Ανασταλτικός - Συνήθως Χρηματο/Πληροφορική)Αυτή η ομάδα σκέφτεται περισσότερο "Τι μπορούμε να χάσουμε;" από το "Τι μπορούμε να κερδίσουμε;".

• Τυπικό Μάρκετινγκ (Λογικό): "Το Ταχύτερο CRM Λογισμικό. Αυξήστε την Αποδοτικότητα κατά 30%."

• "Προσανατολισμένη Ιδέα" Μάρκετινγκ (Διαχείριση Φόβου): "Ασφαλής Τεχνολογία Εγκεκριμένη από 50 CFO του τομέα σας. Κίνδυνος Αποτυχίας Ενσωμάτωσης 0%." ή "Δείτε το Πρωτόκολλό Ασφάλειας Δεδομένων μας. Κίνδυνος Πρόστιμου από KVKK 0."

2. Συναίσθημα: ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ (Ενεργοποιητής - Συνήθως Τεχνική Ομάδα/Χρήστης)Αυτή η ομάδα ρωτά, "Αν επιβάλω μια κατάσταση, θα είναι αυτοί εδώ;".

• Τυπικό Μάρκετινγκ (Λογικό): "24/7 Υποστήριξη και Ειδική Ομάδα." (Κλιτέ πέμπτη φράση).

• "Προσανατολισμένη Ιδέα" Μάρκετινγκ (Δημιουργία Εμπιστοσύνης): "Ο Πελάτης μας X: 'Φτάσαμε στην ομάδα πωλήσεων ακόμα και στις 2 π.μ. Είχαν λύση στα προβλήματά μας.' (Διαβάστε την Αναφορά Περίπτωσης)" ή "Δεν είναι Εγγύηση 24/7 Υποστήριξης, είναι SLA Σύμβαση 100% Προσβασιμότητας."

3. Συναίσθημα: ΚΥΡΟΣ / ΔΙΚΑΙΩΜΑ (Κινητήριος - Συνήθως Διευθυντής Τμήματος)Αυτή η ομάδα είναι αυτή που παίρνει την απόφαση και σκέφτεται πώς αυτή η απόφαση θα επηρεάσει τη δική της καριέρα.

• Τυπικό Μάρκετινγκ (Λογικό): "Μειώστε τα κόστη σας με την Λύση Cloud μας."

• "Προσανατολισμένη Ιδέα" Μάρκετινγκ (Προσωπική Επιτυχία): "Οι Διευθυντές Πληροφορικής που χρησιμοποιούν αυτήν τη λύση, μειώθηκαν τον χρόνο αναφοράς από 40 σε 4 ώρες και εξελέγησαν Διευθυντές της Χρονιάς." (Δεν πωλήθηκε μόνο ενα οικονομικό όφελος, αλλά αγοράστηκε και το να γίνουν "ήρωες").

ΧΟΡΗΓΗΜΕΝΟ

Μιλάει το μάρκετινγκ σας μόνο στο κομμάτι του εγκεφάλου που "έχει λογική"; Τα νούμερά σας είναι υπέροχα, αλλά ο πελάτης σας λέει "Πρέπει να το σκεφτούμε λίγο περισσότερο";

Αυτό δεν σημαίνει ότι "δεν μας άρεσε η λογική σας". Αυτό σημαίνει ότι "Δεν σας εμπιστευόμαστε ακόμα".

Ως 212 Medya, δημιουργούμε στρατηγικές μάρκετινγκ που διαχειρίζονται τα συναισθήματα "εμπιστοσύνη" και "φόβος", τα οποία είναι οι κύριοι αποφασιστικοί παράγοντες στο B2B. Ας μετατρέψουμε τα λογικά σας δεδομένα σε ένα συναισθηματικό "ΝΑΙ".

Επικοινωνήστε μαζί μας

Όχι Μόνο Αριθμοί, αλλά και "Συναισθήματα" ΑποφασίζουνΑυτή η "συναισθηματική ασφάλεια" δεν αφορά μόνο τα κείμενα της διαφήμισης. Κάθε κομμάτι του μάρκετινγκ σας θα πρέπει να μεταδίδει αυτό το συναίσθημα:

• Σχεδίαση Ιστοσελίδας σας: Εάν ο ιστότοπός σας φαίνεται "φθηνός", "ερασιτεχνικός" ή ξεπερασμένος εδώ και 10 χρόνια, η διάνοια του πελάτη σας θα καταχωρήσει το σήμα "ΡΙΣΚΟΣ". Εάν ο ιστότοπός σας δεν "προστατεύει", οι προσφορές ROI 30% (λογικά δεδομένα) δεν θα διαβαστούν ποτέ.

• Η Στάση της Ομάδας Πωλήσεών σας: Είναι η ομάδα σας αλαζονική, δεν ακούει ή συμπεριφέρεται "εμείς ξέρουμε"; Ο αγοραστής (Ο Διευθυντής Χρηματοδότησης) στο υποσυνείδητό του λέει "Δεν μπορώ να τα βγάλω πέρα με αυτούς τους τύπους για 1 χρόνο" (ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ) και Αφού την συνάντηση, λέει "Βρήκαμε μια έλλειψη στην τεχνική προδιαγραφή" (ΛΟΓΙΚΗ ΑΝΤΙΛΗΨΗ) απορρίπτει εσάς.

Πουλήστε σε ανθρώπους μέσα στις εταιρείες, όχι σε εταιρείεςB2B σημαίνει πραγματικά P2P (People-to-People / Από Άνθρωπο σε Άνθρωπο).

Λογικά δεδομένα, τεχνικές προδιαφές και πίνακες ROI... Όλα αυτά είναι αναγκαία για να σας εισάγουν στην αρχική συνάντηση και να μην σας απορρίψουν.

Ωστόσο, αυτό που υπογράφει την σύμβαση των 1 εκατομμυρίων δολαρίων είναι η "εμπιστοσύνη" του Διευθυντή Πληροφορικής προς εσάς και η ικανότητά σας να διαχειριστείτε το "φόβο" του Διευθυντή Χρηματοδότησης ("Δεν θα μ' ανακατέψει αυτός ο τύπος").

Ρίξτε μια ματιά στην αρχική σελίδα της ιστοσελίδας σας και στην τελευταία σας παρουσίαση πωλήσεων τώρα. Η γλώσσα σας πόσο είναι "λογική" και πόσο παρέχει "συναισθηματική ασφάλεια"; Απλώς λετε τι κάνετε, ή επιλύετε πώς ο πελάτης σας θα χάσει τον ύπνο του (φόβος καριέρας);