Ihr 50.000 $ Messestand zog Kunden an, Ihre 500 $ Website schickte Kunden weg
Nützliche Informationen und Expertenanalysen über „Ihr 50.000 $ Messestand zog Kunden an, Ihre 500 $ Website schickte Kunden weg“.
Sie kennen das Szenario. Vielleicht haben Sie es sogar selbst erlebt.
Sie haben monatelang auf die große Branchenmesse in Dubai, Frankfurt oder Istanbul hingearbeitet.
Sie haben Zehntausende von Dollar für einen individuell gestalteten Holzstand ausgegeben.
Sie haben Ihre schicksten Anzüge angezogen.
Sie haben Kataloge drucken lassen, die auf glänzendem Papier mit Goldfolienverzierung versehen sind.
Sie haben die hochwertigsten Süßigkeiten und Kaffees ausgewählt, die den Kunden serviert werden.
Das Ziel war klar: Ihr Unternehmen als „Global, Stark und Vertrauenswürdig“ zu präsentieren.
Der Messetag kam. Alles war großartig. Ein potenzieller deutscher oder arabischer Kunde kam zu Ihrem Stand. Er war beeindruckt. Sie schüttelten die Hände und gaben Ihre Visitenkarte weiter. In diesem Moment dachten Sie: „Das ist erledigt, wir werden eine große Bestellung erhalten.“
Aber der Kunde kehrte in sein Land zurück und antwortete nicht mehr auf Ihre Anrufe. Er hat nicht auf Ihre E-Mails geantwortet. Während Sie dachten: „War unser Preis zu hoch?“, hatte er Ihren Preis nicht einmal beachtet.
Es war nicht Ihr Preis, der diesen Kunden abgeschreckt hat, sondern „Ihr digitales Inkonsistenz“.
Der Wendepunkt: „Hotelzimmer-Test“ (The Hotel Room Test)Die Zukunft von B2B-Verkäufen wird oft nicht auf der Messe, sondern am Abend der Messe in einem ruhigen Hotelzimmer entschieden.
Der Kunde verlässt die Messe, kehrt in sein Hotel zurück, nimmt Ihre schicke Visitenkarte aus seiner Tasche und gibt www.ihrefirma.com ein.
In diesem Moment ist es der „Wahrheitsmoment“.
Wenn der Kunde auf der Webseite;
ein „altes“ Design aus dem Jahr 2018 sieht,
eine mobil unlesbare (mobile inkompatible) Struktur auf seinem Handy vorfindet,
langsame Ladezeiten und amateurhaft aufgenommene Fabrikfotos sieht...
Das Bild von 50.000 $ für das „Global Dev“ auf der Messe wird in weniger als 3 Sekunden zerstört.
Im Kopf des Kunden läutet folgende Alarmglocke: „Dieses Unternehmen war auf der Messe sehr cool, aber die Website sieht nach „Hinterhof“ aus. Anscheinend war der Stand nur ein Make-up. Diese Firma ist nicht seriös. Ich kann kein Risiko eingehen.“
Und er schließt seinen Browser. Er geht auf die Website Ihres Wettbewerbers. Schade.
Ihre Website ist kein „Visitenkarte“, sondern ein „Vertrauensprüfungszentrum“Die größte Fehler von B2B-Managern bei Webdesign besteht darin, die Seite als „Mittel zur Kundenakquise“ zu betrachten. Nein, auf B2B-Webseiten ist (insbesondere nach der Messe) nicht das Mittel zur Kundenakquise, sondern das Mittel zur Kundenvalidierung.
Sie haben den Kunden bereits auf der Messe gefunden. Der Kunde geht nicht auf Ihre Seite, um zu sehen „Wer sind Sie?“ Er geht darauf, um Folgendes zu validieren:
Existenzvalidierung: „Ist dieses Unternehmen wirklich so groß, wie es scheint?“
Qualitätsvalidierung: „Ein Unternehmen, das nicht auf seine digitale Schaufensterauslage achtet, wird dann wohl auch keine Sorgfalt auf die Qualität der Ware legen, die es mir zuschickt?“
Risikovalidierung: „Gibt es die Möglichkeit, dass das Unternehmen morgen Insolvenz anmelden könnte?“ (Eine schlecht gestaltete Webseite = Signal für finanzielle Probleme).
Wenn Ihre Seite nicht auf diese Fragen mit „Ja, wir sind vertrauenswürdig“ antworten kann, dann verlieren Sie den Verkauf, auch wenn Sie das beste Produkt der Welt haben.
Eine einfache ROI (Return on Investment) RechnungLassen Sie uns ehrlich rechnen.
Messeausgaben: 50.000 $ (Stand, Flug, Hotel, Versand)
Website-Ausgaben: 500 $ (Von jemandem günstig gemacht oder seit 5 Jahren nicht aktualisiert)
Aufgrund dieser „Ersparnis“ glauben Sie, dass Sie bei 10 potenziellen „großen“ Kunden, die Sie auf der Messe getroffen haben, 5, die Ihre Seite gesehen haben, aufgrund mangelnden Vertrauens nicht einmal ein Angebot angefordert haben.
Verlorener Umsatz: Vielleicht 500.000 $.
Tatsächlicher Verlust: Eine halbe Million Dollar.
Das Geld, das Sie nicht für die Webseite ausgegeben haben, bleibt nicht in der Kasse Ihres Unternehmens. Es geht als „verlorene Chance“ in die Kasse Ihrer Wettbewerber.
Warum „alte Generation“ Websites verlieren?B2B-Käufer (Einkaufsleiter) hassen es, Risiken einzugehen. Sie möchten ihre Karriere schützen. Eine „alte Generation“ Webseite vermittelt unbewusst folgende Botschaften:
„Dieses Unternehmen kann mit der Technik nicht Schritt halten.“ (Ihre Produkte könnten auch alt sein).
„Dieses Unternehmen achtet nicht auf Details.“ (Es könnte auch meine Bestellung falsch senden).
„Dieses Unternehmen hat eine enge Vision.“ (Es kann kein langfristiger Partner sein).
Ihr Messetermin rückt näher. Sie haben an die Farbe des Standes, den Katalog und die Flugtickets gedacht. Aber haben Sie an Ihr digitales Büro gedacht, das der Kunde, der Ihre Visitenkarte erhalten hat, betreten wird?
212 Medya entwirft für B2B-Unternehmen Websites, die nicht nur „schick“, sondern auch „vertriebsorientiert“ und „vertrauenswürdig“ sind. Wir sind hier, um Ihre Pracht von der Messe auch digital aufrechtzuerhalten und den „Hotelzimmer-Test“ zu bestehen.
Ändern Sie die ReihenfolgeWenn Ihr Haus unordentlich, die Farben abgeblättert und die Möbel zerbrochen sind, laden Sie dann einen wichtigen Gast in Ihr Haus ein? Nein, das tun Sie nicht.
Warum also laden Sie Gäste aus der ganzen Welt ein, während Ihr digitales Haus (Ihre Website) zerfällt?
Das Geheimnis des Erfolgs im B2B besteht darin, die Reihenfolge zu korrigieren:
Zuerst machen Sie Ihr digitales Haus (Ihre Webseite) perfekt.
Dann laden Sie Gäste ein (Marketing und Messe).
Nehmen Sie jetzt sofort Ihr Handy in die Hand. Gehen Sie auf Ihre eigene Webseite. Aber sehen Sie nicht mit den Augen des „Chefs“ darauf, sondern mit den Augen des skeptischen, kritischen deutschen Kunden, dem Sie auf der Messe die Hand geschüttelt haben.
Sagt das, was Sie sehen, Ihnen „Das ist ein globaler Partner“? Oder sagen Sie „Vielleicht?“ Wenn Sie auch nur den kleinsten Zweifel haben, ist es an der Zeit, die Seite zu erneuern.