جناح معرض بقيمة 50,000 دولار جذب العملاء، وموقع إلكتروني بقيمة 500 دولار طرد العملاء

أنتم تعرفون السيناريو. ربما عايشتموه بأنفسكم.

لقد استعددتم منذ عدة أشهر لذلك المعرض الكبير في دبي أو فرانكفورت أو إسطنبول.

• أنفقتم عشرات الآلاف من الدولارات على منصة مصممة بشكل خاص.

• ارتديتم أروع بدلاتكم.

• قمتم بإعداد كتالوجات مطبوعة على ورق مصقول، مع زخرفة ذهبية.

• اخترتم أفضل الحلوى والقهوة لتقديمها للعملاء.

كان الهدف واضحاً: إظهار شركتكم "عالمية وقوية وموثوقة".

جاء يوم المعرض. كل شيء رائع. جاء عميل ألماني أو عربي محتمل إلى منصتكم. تأثر. تصافحتما، وأعطيته بطاقة عملكم. في تلك اللحظة، فكرت: "هذه الصفقة ستكتمل، سنحصل على طلب كبير".

لكن ذلك العميل عاد إلى بلده ولم يرد على مكالماتكم. ولم يرد على رسائلكم الإلكترونية. بينما كنت تفكر "هل كانت أسعارنا مرتفعة؟"، هو في الواقع لم ينظر إلى السعر الخاص بكم على الإطلاق.

ما أفقدكم ذلك العميل لم يكن سعركم، بل "تناقضكم الرقمي".

لحظة الانكسار: "اختبار غرفة الفندق" غالباً ما يتم تحديد مصير مبيعات B2B ليس في قاعة المعرض، بل في مساء ذلك المعرض، في غرفة فندق هادئة.

يغادر العميل المعرض، ويعود إلى فندقه، ويخرج بطاقة عملكم الأنيقة من جيبه، ويدخل إلى www.sirketiniz.com.

تلك هي اللحظة "لحظة الحقيقة".

إذا واجه العميل؛

• تصميماً "قديم الطراز" يعود إلى عام 2018،

• هيكل لا يمكن قراءة الكتابات فيه على الهاتف المحمول (غير متوافق مع الهواتف المحمولة)،

• صفحات بطيئة الفتح وصور مصنع تم التقاطها بشكل بدائي...

صور "العملاق العالمي" التي أنفقت عليها 50,000 دولار في المعرض ستتحطم خلال 3 ثوانٍ.

يصدر تنبيه في ذهن العميل: "كانت هذه الشركة رائعة في المعرض، لكن موقعها يبدو كـ 'سوق آلت' . هذا يعني أن تلك المنصة كانت مجرد مساحيق. هذه الشركة ليست مؤسسية. لا أستطيع المخاطرة."

ويغلق المتصفح. ينتقل إلى موقع منافسكم. مع السلامة.

موقعكم ليس "بطاقة عمل" بل "مركز تحقق من الثقة" إن أكبر خطأ يرتكبه مدراء B2B في تصميم مواقع الويب هو اعتبار الموقع "أداة للعثور على العملاء". لا، في B2B (خصوصاً بعد المعرض) الموقع ليس أداة للعثور على العملاء، بل أداة للتحقق من العملاء (validation).

لقد وجدتم العميل بالفعل في المعرض. لا يدخل العميل موقعكم ليرى "من أنتم؟" بل يدخل للتحقق من الأمور التالية:

• تحقق من الوجود: "هل هذه الشركة كبيرة حقاً كما تبدو؟"

• تحقق من الجودة: "هل ستولي شركة لا تعتني بواجهتها الرقمية العناية اللازمة للمنتجات التي سترسلها لي؟"

• تحقق من المخاطر: "هل هناك احتمال أن تفشل هذه الشركة غداً؟" (موقع سيء = إشارة إلى صعوبات مالية).

إذا لم يتمكن موقعكم من الرد على هذه الأسئلة بـ"نعم، نحن موثوقون"، حتى لو كنتم تملكون أفضل منتج في العالم، ستفقدون تلك الصفقة.

حساب ROI (عائد الاستثمار) بسيط دعونا نجري حسبة بصدق.

• نفقات المعرض: 50,000 دولار (المنصة، الطائرة، الفندق، الشحن)

• نفقات الموقع: 500 دولار (تم إنشاؤه بشكل رخيص لدى شخص معروف أو لم يتم تجديده منذ 5 سنوات)

بسبب هذا الموقع الذي اعتقدتم أنه "توفير"، لم يطلب 5 من بين 10 عملاء محتملين "كبار" قابلتهم في المعرض عرضاً منكم لأنهم لم يثقوا بموقعكم.

• الإيرادات المفقودة: ربما 500,000 دولار.

• الخسارة الحقيقية: نصف مليون دولار.

ذلك المال الذي لم تنفقوه على الموقع لم يبقى في خزينة شركتكم. بل دخل في خزينة منافسيكم كـ"فرصة ضائعة".

لماذا مواقع "الجيل القديم" تجلب الخسائر؟ يكره المشترون في B2B (مديرو الشراء) المخاطرة. يريدون الحفاظ على مسيرتهم المهنية. يوفر الموقع "القديم" في عقلهم الباطن الرسائل التالية:

• "هذه الشركة لا تستطيع مواكبة التكنولوجيا." (قد تكون منتجاتها قديمة أيضاً).

• "هذه الشركة لا تعير التفاصيل أهمية." (قد ترسل طلبي لي بشكل خاطئ).

• "رؤية هذه الشركة ضيقة." (لا يمكن أن تكون شريكاً طويل الأمد).

موعد معرضكم يقترب. فكرتم في لون المنصة، الكتالوج، تذاكر الطائرة. لكن، هل فكرتم في مكتبكم الرقمي الذي سيدخله العميل الذي أخذ بطاقتكم؟

212 Medya تصمم مواقع إلكترونية "ليس فقط أنيقة" ولكن "تركز على المبيعات" و"تؤكد الثقة" لشركات B2B. نحن في جانبكم للحفاظ على جماليتكم في المعرض دفع في العالم الرقمي وتجاوز "اختبار غرفة الفندق".

خدمة تصميم الويب المؤسسي

غيروا الترتيب إذا كان منزلكم فوضوياً، وطلاؤه متقشر، وأثاثه مكسور، هل ستدعوا ضيفاً مهماً إلى منزلكم؟ بالطبع لا.

إذاً لماذا تذهبون للمعارض وتستدعون زواراً من جميع أنحاء العالم بينما منزلكم الرقمي (موقعكم) في حالة سيئة؟

سر النجاح في B2B هو تصحيح الترتيب:

• اجعلوا منزلكم الرقمي (موقعكم) مثالياً أولاً.

• ثم استدعوا الضيوف (التسويق والمعارض).

** الآن خذوا هواتفكم المحمولة. ادخلوا إلى موقعكم. ولكن لا تنظروا بعيون "المدير"، بل من منظور ذلك العميل الألماني المتشكك والذي يعتني بالتفاصيل والذي صافحتموه في المعرض.**

هل ما ترونه يجعلكم تقولون "إليكم شريك عالمي"؟ أم يُثير لديكم علامة استفهام؟ إذا كان لديكم أدنى شك، فقد حان وقت تجديد ذلك الموقع.