غرفه ۵۰،۰۰۰ دلاری شما مشتری را جذب کرد، وبسایت ۵۰۰ دلاری شما مشتری را بیرون کرد
اطلاعات مفید و تحلیلهای کارشناسی درباره "غرفه ۵۰،۰۰۰ دلاری شما مشتری را جذب کرد، وبسایت ۵۰۰ دلاری شما مشتری را بیرون کرد".
شما سناریو را میدانید. شاید آن را به طور شخصی تجربه کردهاید.
شما ماهها قبل برای آن نمایشگاه بزرگ صنعتی در دبی، فرانکفورت یا استانبول آماده شدهاید.
برای غرفه چوبی طراحی شده سفارشی دهها هزار دلار پرداخت کردهاید.
شیکترین کت و شلوارهای خود را پوشیدهاید.
کاتالوگهای با پوشش براق و طلاکاری شده آماده کردهاید.
بهترین لوکومها و قهوهها را برای پذیرایی از مشتریان انتخاب کردهاید.
هدف روشن بود: شرکت خود را "جهانی، قوی و معتبر" نشان دهید.
روز نمایشگاه فرا رسید. همه چیز عالی است. یک مشتری بالقوه آلمانی یا عربی به غرفه شما آمد. تحت تأثیر قرار گرفت. دست دادید و ویزیت خود را دادید. در آن لحظه فکر کردید: "این کار تمام است، یک سفارش بزرگ خواهیم گرفت."
اما آن مشتری به کشور خود برگشت و به تلفنهای شما پاسخ نداد. به ایمیلهای شما پاسخ نداد. در حالی که شما فکر میکردید "آیا قیمت ما بالا بود؟"، او اصلاً به قیمت شما نگاه هم نکرد.
آن مشتری به خاطر قیمت شما نبود، بلکه به خاطر "ناهماهنگی دیجیتالی شما" از دست رفت.
لحظه شکست: "آزمون اتاق هتل" (The Hotel Room Test) سرنوشت فروش B2B معمولاً نه در نمایشگاه، بلکه در آن شب بعد از نمایشگاه، در یک اتاق هتل ساکت مشخص میشود.
مشتری از نمایشگاه خارج میشود، به هتل خود برمیگردد، کارت ویزیت شیک شما را از جیب خود بیرون میآورد و به www.sirketiniz.com مراجعه میکند.
این آن لحظه "ساعت حقیقت" است.
اگر در مقابل مشتری؛
یک طراحی "نسل قدیم" از سال ۲۰۱۸،
یک ساختار که متنها در آن قابل خواندن نیست (عدم سازگاری با موبایل)،
صفحات که به آرامی باز میشوند و عکسهای کارخانهای بهصورت آماتور گرفته شده باشد...
تصویری که در نمایشگاه به مبلغ ۵۰،۰۰۰ دلار "جهانی" بود، در ۳ ثانیه نابود میشود.
در ذهن مشتری زنگ خطر به صدا درمیآید: "این شرکت در نمایشگاه خیلی شیک بود اما وب سایتش 'زیرزمینی' به نظر میرسد. پس آن غرفه فقط یک آرایش بوده است. این شرکت معتبر نیست. من نمیتوانم ریسک کنم."
و مرورگر را میبندد. به وبسایت رقیب شما میرود. متأسفانه.
وبسایت شما یک "کارت ویزیت" نیست، بلکه "مرکز اعتبارسنجی است" بوده است. بزرگترین اشتباهی که مدیران B2B در طراحی وب انجام میدهند این است که سایت را به عنوان "ابزار پیدا کردن مشتری" تصور میکنند. نه، در B2B (به ویژه بعد از نمایشگاه)، وبسایت ابزار پیدا کردن مشتری نیست، بلکه ابزار اعتبارسنجی (validation) مشتری است.
شما قبلاً مشتری را در نمایشگاه پیدا کردهاید. مشتری برای اینکه ببیند "شما کی هستید؟" به سایت شما مراجعه نمیکند. او برای تأیید این موارد وارد میشود:
تأیید وجود: "آیا این شرکت واقعاً به همین اندازه بزرگ است؟"
تأیید کیفیت: "شرکتی که به نمایش دیجیتال خود اهمیت نمیدهد، آیا در کیفیت کالاهایی که ارسال میکند نیز دقت میکند؟"
تأیید ریسک: "آیا احتمال ورشکستگی در آینده دارند؟" (وبسایت بد = نشانه مشکلات مالی).
اگر سایت شما به این سؤالات پاسخ "بله، ما معتبر هستیم" را ندهد، حتی اگر بهترین محصول دنیا را نیز داشته باشید، آن فروش را از دست میدهید.
حساب ساده ROI (بازگشت سرمایه) بیایید با صداقت یک ریاضی انجام دهیم.
هزینههای نمایشگاه: ۵۰،۰۰۰ دلار (غرفه، هواپیما، هتل، حملونقل)
هزینه وبسایت: ۵۰۰ دلار (از یک آشنا ارزان ساخته شده یا ۵ سال است که بهروز نشده است)
بهخاطر این "پسانداز" که فکر میکردید برای وبسایت انجام دادهاید، ۵ مشتری بالقوه "بزرگ" از ۱۰ مشتری که در نمایشگاه ملاقات کردهاید، به دلیل عدم اعتماد به سایت شما حتی درخواست پیشنهادی هم از شما نداشتند.
فروش از دست رفته: شاید ۵۰۰،۰۰۰ دلار.
زیان واقعی: نیم میلیون دلار.
آن پولی که برای وبسایت خرج نکردید، در واقع در صندوق شرکت شما نماند. به عنوان "فرصت از دست رفته" به صندوق رقبای شما وارد شد.
چرا وبسایتهای "نسل قدیم" باعث باخت میشوند؟ خریدار B2B (مدیر خرید) از ریسک کردن نفرت دارد. او میخواهد از حرفهاش محافظت کند. یک وبسایت "نسل قدیم" در ناخودآگاه این پیامها را میفرستد:
"این شرکت نمیتواند با تکنولوژی همگام باشد." (محصولاتش هم ممکن است قدیمی باشند).
"این شرکت به جزئیات اهمیت نمیدهد." (ممکن است سفارش من را هم اشتباه ارسال کند).
"چشمانداز این شرکت محدود است." (نمیتواند شریک بلندمدت شود).
تقویم نمایشگاهی شما نزدیک میشود. شما به رنگ غرفه، کاتالوگ و بلیتهای هواپیما فکر کردهاید. اما آیا به دفتر دیجیتالتان که مشتری کارت ویزیت شما را دریافت کرده است فکر کردهاید؟
212 Medya برای شرکتهای B2B تنها وبسایتهای "شیک" طراحی نمیکند، بلکه وبسایتهای "فروش محور" و "اعتمادآفرین" نیز طراحی میکند. ما در کنار شما هستیم تا شکوه شما در نمایشگاه را در دنیای دیجیتال حفظ کنیم و آزمون "آزمون اتاق هتل" را پشت سر بگذاریم.
ترتیب را تغییر دهید اگر خانهتان شلوغ باشد، رنگها ریخته باشد و مبلمانها خراب باشد، آیا برای خانهتان مهمان مهمی دعوت میکنید؟ خیر، دعوت نمیکنید.
پس، وقتی که خانه دیجیتال شما (وبسایت شما) خراب است، چرا به نمایشگاهها میروید و از سراسر جهان مهمان دعوت میکنید؟
راز موفقیت در B2B اصلاح ترتیب است:
ابتدا خانه دیجیتال شما (وبسایت شما) را بینقص کنید.
سپس مهمان دعوت کنید (بازاریابی و نمایشگاه).
همین حالا گوشی موبایل خود را بردارید. به وبسایت خود بروید. اما نه از دید "مدیر"، بلکه از دید آن مشتری آلمانی مظنون و وسواسی که در نمایشگاه با او دست دادهاید، نگاه کنید.
چیزی که میبینید آیا به شما میگوید "این یک شریک جهانی است"؟ یا "آیا این سوالی است؟" اگر حتی کوچکترین شکی دارید، وقت آن است که آن سایت را بهروز کنید.