هنر مشترییابی: چرا هدف قرار دادن "همه" در واقع به معنای هدف قرار دادن "هیچ کس" است؟
هنر مشترییابی: درباره اینکه چرا هدف قرار دادن "همه" در واقع به معنای هدف قرار دادن "هیچ کس" است، اطلاعات مفید و تحلیلهای تخصصی.
یک اشتباه وجود دارد که همه کسانی که کسبوکار جدیدی راهاندازی میکنند یا میخواهند فروش خود را افزایش دهند به آن دچار میشوند؛ اشتباهی که به نظر بیضرر میآید اما کشنده است.
اگر کسی از شما سوال کند "مخاطب هدف شما کیست؟ برای کی مشترییابی میکنیم؟" و شما این پاسخ را بدهید، زنگ خطر به صدا درآمده است: "همه! هر کس میتواند از محصول ما استفاده کند. کسبوکارهای کوچک و متوسط (KOBİ)، شرکتهای بزرگ، دانشجویان،主 سیستمها..."
زمانی که این را میگویید، فکر میکنید که سهم بازار خود را افزایش دادهاید. در حالی که در واقع چیزی که انجام میدهید این است که پیام بازاریابی خود را آنقدر رقیق میکنید که دیگر نمیتوانید برای هیچ کسی "ضروری" باشید.
قاعده طلایی بازاریابی این است: "اگر سعی کنید با همه صحبت کنید، در واقع نمیتوانید با هیچ کسی صحبت کنید."
امروز، ما درباره آن گره بزرگ که باید قبل از ورود به تابلوهای تبلیغاتی حل کنیم صحبت خواهیم کرد؛ یعنی استراتژی "تخصصیسازی" (Nitching Down).
برای درک اینکه چرا نباید "راهحل همه" باشید، به این مثال فکر کنید:
فرض کنید که یک تومور جدی در مغز شما تشخیص داده شده است. شما نیاز به عمل جراحی دارید. دو پزشک وجود دارند:
پزشک عمومی: "من به هر بیمار رسیدگی میکنم. سرماخوردگی، شکستگی، درد معده و تومور مغزی... همه را درمان میکنم."
جراح مغز: "من فقط به تومورهای مغزی رسیدگی میکنم. به هیچ چیز دیگری دست نمیزنم."
به کدامیک مراجعه میکنید؟ پاسخ کاملاً واضح است. شما جراح را انتخاب میکنید. آیا حتی اگر هزینه جراح 10 برابر بیشتر باشد؟ بله.
این راز یافتن مشتری بالقوه است. مشتریان شما مشکلاتی دارند که به اندازه یک "تومور مغزی" فوری و خاص هستند. آنها به دنبال کسی هستند که "فقط آن مشکل را حل کند" نه کسی که "هر کاری انجام دهد."
"مشکل مشترییابی" وجود ندارد، "مشکل موقعیتیابی" وجود دارد. اگر شما یک "آژانس بازاریابی دیجیتال" هستید، رقبای شما دهها هزار آژانس دیگر هستند. شما یک قطره در اقیانوس هستید. اما اگر شما "آژانس دیجیتال جذب بیمار برای کلینیکهای دندانپزشکی" هستید، رقبای شما به شدت کمتر است.
زمانی که بازار خود را محدود میکنید (تخصصی میشوید)، این موارد اتفاق میافتد:
شما معتبر میشوید: زمانی که یک دندانپزشک به وبسایت شما وارد میشود، "خدا را شکر، این افراد دقیقاً مشکل من را درک میکنند." میگوید. مشکل اعتماد در عرض چند ثانیه حل میشود.
هزینه تبلیغات شما کاهش مییابد: تبلیغ برای واژه "بازاریابی دیجیتال" هزینه بالایی میطلبد. اما واژه "بازاریابی دندانپزشکی" بسیار ارزانتر است و نرخ تبدیل آن بسیار بالاتر است.
قیمت شما افزایش مییابد: متخصصان (جراحان) همیشه منصفان (پزشکان عمومی) را قیمت بالاتری میطلبند و مشتریان این را زیر سوال نمیبرند.
نگران نباشید: "اگر سایر مشتریان را از دست بدهم؟" بزرگترین ترس کارآفرینانی که بازار خود را محدود میکنند این است: "اگر فقط به دندانپزشکان تمرکز کنم، آیا مشتریان رستوران را از دست نمیدهم؟"
بله، شما از دست میدهید. و این یک چیز عالی است! زیرا اگر مشتری رستوران تخصص شما نباشد، برای متقاعد کردن او باید 10 برابر بیشتر تلاش (و پول) صرف کنید.
زمانی که انرژی و بودجه خود را بر روی 1% مشتریان (دندانپزشکان) که احتمال بیشتری برای گفتن "بله" دارند متمرکز کنید، فرآیند یافتن مشتری از "شکار" به "مغناطیس" تبدیل میشود.
عملکرد: چگونه تخصص خود را پیدا کنید؟ قبل از تبلیغ، کاغذ و قلم بردارید و به این 3 سوال پاسخ دهید:
کی (WHO): با چه کسی بیشتر از همه کار کردن را دوست داشتم و کدامین را بهترین نتیجه را آوردم؟ (مثلاً: نه فقط کسانی که وُقاسی هستند، بلکه "فروشندگان پوشاک کودک ارگانیک").
چه (WHAT): چه مشکلی را بهتر از دیگران حل میکنم؟ (مثلاً: نه فقط سئو، بلکه "بهینهسازی تبدیل صفحه محصول").
نتیجه (RESULT): به آنها چه وعده میدهم؟ (مثلاً: "افزایش ترافیک" نه، "کاهش نرخ ترک سبد خرید به %20").
زمانی که اینها را ترکیب کنید: "ما به برندهای پوشاک کودک ارگانیک (کی)، در کاهش نرخ ترک سبد خرید (چه) به %20 (نتیجه) کمک میکنیم."
اکنون دیگر مشکل یافتن مشتری بالقوه ندارید. زیرا دقیقاً میدانید که آن مشتری چه کسی است، کجا قرار دارد و چه میخواهد.
آیا در تلاش برای فروش به "همه" دارید بودجه و انرژی خود را صرف میکنید؟ ممکن است در مکان نادرستی مشغول جستجو باشید.
212 Medya تنها تبلیغات شما را مدیریت نمیکند؛ ابتدا بازار شما را محدود میکند، پروفایل مشتری ایدهآل شما (آواتار) را تعریف میکند و استراتژیای را طراحی میکند که شما را به "یک گزینه" تبدیل کند، نه "یکی از گزینهها."
برای مشاوره و موقعیتیابی استراتژیک کلیک کنید
دیگر سوئیس آرتور نباشید، نفر باشید سوئیس آرتور عالی است، کارها را کمی انجام میدهد اما هیچ کاری را به خوبی انجام نمیدهد. هیچکس با سوئیس آرتور عمل نمیکند یا درختان را نمیبرد.
بازار پر از سوئیس آرتورهایی است که "هر کاری" میکنند و همه در یافتن مشتری با مشکل مواجه هستند. شما یک "نفر" باشید. یک مشکل را برای یک گروه، به صورت تیزتر و بی نقصتر از همه حل کنید.
خواهید دید که هر چه تخصص شما بیشتر محدود باشد، کسب و کارتان بیشتر گسترش مییابد.
امروز به صفحه اصلی وبسایت خود نگاه کنید. آیا "راهحلهای مناسب برای همه" نوشته شده است؟ یا آیا به یک گروه مشخص و یک راهحل خاص اشاره دارد؟ اگر میگویید "همه"، آن متن را حذف کنید. انتخاب آنچه نمیخواهید مشخص کردن، اولین قدم برای یافتن آنچه میخواهید است.