Το Μεγαλύτερο Ψέμα στο B2B Μάρκετινγκ: Γιατί τα "Λογικά" Επιχειρήματά σας δεν Φέρνουν Πωλήσεις;

Στον κόσμο του ψηφιακού μάρκετινγκ υπάρχει μια επικίνδυνη επανάληψη:

• B2C (Μάρκετινγκ προς Καταναλωτές): Είναι συναισθηματική. Βασίζεται στην ευτυχία, την αγάπη, τη διέγερση και την κατάσταση.

• B2B (Μάρκετινγκ προς Επιχειρήσεις): Είναι λογικό. Βασίζεται αποκλειστικά στη ROI (Επιστροφή Επενδύσεων), KPI (Δείκτες Απόδοσης), αποδοτικότητα και τεχνικές προδιαγραφές.

Αυτή η επανάληψη είναι ο κύριος λόγος που οι εταιρείες B2B μετατρέπουν τους ιστότοπούς τους σε βαρετά ψηφιακά φυλλάδια και τις παρουσιάσεις μάρκετινγκ σε καταλόγους τεχνικών χαρακτηριστικών. Πιστεύουν ότι μπορούν να πουλήσουν με "λογικά" επιχειρήματα όπως "Το CRM μας είναι 20% πιο γρήγορο" ή "Η μηχανή μας καταναλώνει 10% λιγότερη ενέργεια".

Και συχνά, δεν καταλαβαίνουν γιατί αυτά τα λογικά επιχειρήματα δεν μπορούν να "κλείσουν" μια πώληση.

Στο πρώτο μέρος της σειράς "Κλάσης Ιδιαιτεροτήτων" εξερευνούμε το μεγαλύτερο ψέμα της βιομηχανίας: Το B2B μάρκετινγκ δεν είναι πιο "λογικό" από το B2C. Αντιθέτως, είναι πολύ πιο "συναισθηματικό".

Μόνο τα συναισθήματα είναι διαφορετικά.

Στρατηγική "Ιδιαιτερότητας": "Αρχή Κινδύνου Καριέρας" (The Career Risk Principle) Η βασική συναισθηματική κατάσταση που διέπει το B2B μάρκετινγκ δεν είναι η "ευτυχία" ή η "διέγερση", αλλά "ΦΟΒΟΣ".

Για να κατανοήσουμε αυτόν τον φόβο, πρέπει να δούμε καθαρά τη διαφορά μεταξύ δύο σεναρίων:

• Σφάλμα B2C (Συναίσθημα: Μετάνοια): Αγοράσατε λάθος μάρκα σαμπουάν στο super market. Δεν σας άρεσε.

• Η Ζημία σας: 50 TL και 10 λεπτά χρόνο.

• Συναισθηματική Επίδραση: Ελαφριά μετάνοια.

• Σφάλμα B2B (Συναίσθημα: ΠΑΝΙΚΟΣ / ΦΟΒΟΣ ΚΑΡΙΕΡΑΣ): Είστε ο Διευθυντής Πληροφορικής που πείθει την ομάδα σας και την ανώτατη διοίκηση για την αγορά νέου λογισμικού αξίας 500.000 TL για την εταιρεία σας. Εμπιστεύτηκαν τα "λογικά" επιχειρήματά σας. Αγοράσατε το λογισμικό.

• Αποτέλεσμα: Η ενσωμάτωσή του απέτυχε. Η ομάδα δεν μπορούσε να χρησιμοποιήσει το λογισμικό. Αντί να αυξηθεί, η αποδοτικότητα μειώθηκε.

• Η Ζημία σας: Δεν είναι μόνο 500.000 TL.

• Η Ζημία σας: Η φήμη σας στο διοικητικό συμβούλιο, η ευκαιρία προαγωγής σας, η εμπιστοσύνη της ομάδας σας προς εσάς και, στο χειρότερο σενάριο, η δουλειά σας.

Εδώ είναι η "Ιδιαιτερότητα": Ο αγοραστής B2B (αυτός ο Διευθυντής Πληροφορικής) δεν αναζητά το "καλύτερο χαρακτηριστικό" σας. Ο αγοραστής B2B αναζητά το "πιο ασφαλές" επιλογή, δηλαδή, δεν θα τον αφήσει σε αδιέξοδο.

Η κύρια δουλειά του μάρκετινγκ σας δεν είναι να φωνάζει "Γιατί είμαστε οι καλύτεροι;" αλλά να ψιθυρίζει στο αυτί του πελάτη "Αν δουλέψεις μαζί μας, η καριέρα σου είναι ασφαλής".

Μετατρέποντας το Μάρκετινγκ σας από "Λογικό" σε "Συναισθηματική Ασφάλεια" Ο αγοραστής B2B απαρτίζεται από μια "Επιτροπή Αγορών" και καθένας έχει διαφορετική "συναισθηματική" ανάγκη. Ορίστε πώς θα απευθυνθείτε σε αυτά τα 3 κύρια συναισθήματα:

1. Συναίσθημα: ΦΟΒΟΣ (Ανασταλτικός - Συνήθως Οικονομικά/IT)Αυτό το κοινό σκέφτεται περισσότερο "Τι μπορούμε να χάσουμε;" παρά "Τι μπορούμε να κερδίσουμε;".

• Κανονικό Μάρκετινγκ (Λογικό): "Το ταχύτερο λογισμικό CRM. Αύξηση αποδοτικότητας 30%."

• "Ιδιαιτερότητες" Μάρκετινγκ (Διαχείριση Φόβου): "Ασφαλής τεχνολογία εγκεκριμένη από 50 CFO του τομέα σας. Ρίσκο αποτυχημένης ενσωμάτωσης 0%." ή "Εξετάστε το Πρωτόκολλο Ασφαλείας Δεδομένων μας. Δεν υπάρχει ρίσκο κυρώσεων KVKK."

2. Συναίσθημα: ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ (Δραστηριοποιητικό - Συνήθως Τεχνική Ομάδα/Χρήστης)Αυτό το κοινό αναρωτιέται "Αν φοβηθώ, θα είναι αυτοί εκεί;".

• Κανονικό Μάρκετινγκ (Λογικό): "24/7 Υποστήριξη και Εξειδικευμένη Ομάδα." (Κλισέ που λέει ο καθένας).

• "Ιδιαιτερότητες" Μάρκετινγκ (Δημιουργία Εμπιστοσύνης): "Ο πελάτης μας X: 'Επικοινωνήσαμε με την ομάδα πωλήσεων ακόμα και στις 2 τα ξημερώματα. Το έλυσαν όπως αν ήταν το δικό τους πρόβλημα.' (Διαβάστε την Ανάλυση Περίπτωσης)" ή "Εγγύηση 24/7 Υποστήριξης, Συμβόλαιο SLA 100% Διαθεσιμότητας."

3. Συναίσθημα: ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ / ΠΕΙΝΑ (Κίνητρο - Συνήθως Διευθυντής Τμήματος)Αυτή η ομάδα είναι αυτή που παίρνει τις αποφάσεις και σκέφτεται πώς η απόφαση θα επηρεάσει τη δική της καριέρα.

• Κανονικό Μάρκετινγκ (Λογικό): "Μειώστε τα κόστη με τη λύση Cloud μας."

• "Ιδιαιτερότητες" Μάρκετινγκ (Προσωπική Επιτυχία): "Οι Διευθυντές IT που χρησιμοποίησαν αυτή τη λύση, επιλέχθηκαν για Διευθυντής της Χρονιάς μειώνοντας τον χρόνο αναφοράς από 40 ώρες σε 4 ώρες." (Αγόρασαν όχι μόνο εξοικονόμηση, αλλά και να γίνουν "ήρωες").

SPONSORED

Μιλάει το μάρκετινγκ σας μόνο στην "λογική" πλευρά του εγκεφάλου; Τα νούμερά σας είναι υπέροχα αλλά ο πελάτης σας λέει κατά την κλείσιμο "Πρέπει να το σκεφτούμε/εκτιμήσουμε λίγο περισσότερο;"

Αυτό δεν σημαίνει "δεν μας άρεσε η λογική σας". Σημαίνει "δεν σας εμπιστευόμαστε ακόμα".

Ως 212 Medya, αναπτύσσουμε στρατηγικές μάρκετινγκ που διευθύνουν τα συναισθήματα 'εμπιστοσύνης' και 'φόβου', τα οποία είναι οι πραγματικοί αποφασιστές στο B2B. Ας μετατρέψουμε τα λογικά δεδομένα σας σε μια συναισθηματική "ΝΑΙ".

Επικοινωνήστε μαζί μας

Όχι μόνο αριθμοί αλλά και "συναισθήματα" αποφασίζουνΑυτό το ζήτημα της "συναισθηματικής ασφάλειας" δεν αφορά μόνο τα διαφημιστικά κείμενα. Κάθε κομμάτι του μάρκετινγκ σας πρέπει να μεταφέρει αυτή την αίσθηση:

• Σχεδίαση της Ιστοσελίδας σας: Αν η ιστοσελίδα σας φαίνεται "φθηνή", "ερασιτεχνική" ή σαν να έχει μείνει από πριν 10 χρόνια, θα στείλει ένα "ΡΙΣΚΟ" σήμα στον εγκέφαλο του πελάτη σας. Αν η ιστοσελίδα σας "δεν εμπνέει εμπιστοσύνη," η προσφερόμενη ROI 30% (λογικά δεδομένα) δεν θα διαβαστεί ποτέ.

• Στάση της Ομάδας Πωλήσεων σας: Είναι η ομάδα σας αλαζονική, δεν ακούει, ή έχει "γνωρίζουμε καλύτερα" στάση; Ο αγοραστής (Οικονομικός Διευθυντής) ασυνείδητα λέει "Δεν μπορώ να ασχοληθώ με αυτούς τους ανθρώπους για 1 χρόνο" (ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ) και αφού φύγει από τη συνάντηση λέει "Βρήκαμε μια έλλειψη στο τεχνικό έγγραφο" (ΛΟΓΙΚΗ ΔΙΚΑΙΟΛΟΓΙΑ) και σας αποκλείει.

Πουλήστε σε Άνθρωπους, Όχι σε ΕπιχειρήσειςΤο πραγματικό άνοιγμα του B2B είναι το P2P (People-to-People / Από Άνθρωπο σε Άνθρωπο).

Λογικά δεδομένα, τεχνικά χαρακτηριστικά και πίνακες ROI... Όλα αυτά είναι απαραίτητα για να σας επιτρέψουν να μπείτε στην πρώτη συνάντηση και να μην αποκλειστείτε.

Αλλά αυτό που θα υπογράψει τη συμφωνία των 1 εκατομμυρίων δολαρίων είναι να μπορέσετε να "διαχειριστείτε" την "εμπιστοσύνη" του Διευθυντή IT και το συναίσθημα του "φόβου" του Οικονομικού Διευθυντή ("Αυτοί οι άνθρωποι δεν θα μπλέκουν σε μπλεξίματα").

Κοιτάξτε τώρα την αρχική σελίδα της ιστοσελίδας σας και την τελευταία πωλησιακή σας παρουσίαση. Η γλώσσα σας πόσο "λογική" είναι και πόσο "συναισθηματική ασφάλεια" προσφέρει; Απλώς διηγείστε τι κάνετε, ή εξηγείτε πώς επιλύσατε τον λόγο που ο πελάτης σας δεν μπορεί να κοιμηθεί τα βράδια (φόβος καριέρας);