غرفه نمایشگاهی 50.000 دلاری شما مشتری را جذب کرد، وب‌سایت 500 دلاری شما مشتری را طرد کرد.

شما سناریو را می‌دانید. شاید خودتان آن را تجربه کرده‌اید.

شما ماه‌ها برای آن نمایشگاه بزرگ صنعتی در دبی، فرانکفورت یا استانبول آماده شده‌اید.

• شما ده‌ها هزار دلار برای یک غرفه چوبی طراحی شده پرداخت کرده‌اید.

• شما شیک‌ترین کت و شلوارهای خود را پوشیده‌اید.

• کاتالوگ‌هایی که روی کاغذ گلاسه چاپ شده و با طلا ورق‌دار هستند، تهیه کرده‌اید.

• شما باکیفیت‌ترین لقم‌ها و قهوه‌ها را برای میهمانان انتخاب کرده‌اید.

هدف مشخص بود: نشان دادن شرکت خود به عنوان "جهانی، قوی و قابل اعتماد".

روز نمایشگاه فرا رسید. همه چیز عالی بود. یک مشتری احتمالی آلمانی یا عرب به غرفه شما آمد. تحت تاثیر قرار گرفت. شما دست دادید و کارت ویزیت خود را دادید. در آن لحظه، فکر کردید: "این کار انجام شد، ما یک سفارش بزرگ خواهیم گرفت."

اما آن مشتری به کشورش بازگشت و به تلفن‌های شما پاسخ نداد. به ایمیل‌های شما پاسخ نداد. در حالی که شما فکر می‌کردید "آیا قیمت ما بالا بود؟" او اصلاً به قیمت شما نگاه نکرد.

آن مشتری به خاطر قیمت شما نبود، بلکه به خاطر "عدم تطابق دیجیتال شما" از دست رفت.

لحظه بحران: "آزمایش اتاق هتل" (The Hotel Room Test) سرنوشت فروش‌های B2B معمولاً نه در نمایشگاه، بلکه در شب همان نمایشگاه، در یک اتاق آرام هتل مشخص می‌شود.

مشتری از نمایشگاه خارج می‌شود، به هتل خود باز می‌گردد، کارت ویزیت شیک شما را از جیبش در می‌آورد و به www.sirketiniz.com وارد می‌شود.

این لحظه، "لحظه حقیقت" است.

اگر مشتری با چنین چیزهایی مواجه شود؛

• طراحی "نسل قدیمی" از سال 2018،

• ساختاری که متن‌ها در گوشی موبایل قابل خواندن نیستند (غیرقابل انطباق با موبایل)،

• صفحات دیر بارگذاری و عکس‌های کارخانه‌ای که به شکلی آماتوری گرفته شده‌اند...

تصویر "جهانی قوی" که در نمایشگاه به مدت 50.000 دلار خرج کرده‌اید، در عرض 3 ثانیه نابود می‌شود.

در مغز مشتری، این زنگ خطر به صدا در می‌آید: "این شرکت در نمایشگاه بسیار شیک بود، اما وب‌سایتش 'زیرزمینی' به نظر می‌رسد. بنابراین آن غرفه فقط یک آرایش بوده است. این شرکت شرکتی معتبر نیست. نمی‌توانم ریسک کنم."

و مرورگر را می‌بندد. به وب‌سایت رقیب خود وارد می‌شود. خداحافظ.

وب‌سایت شما یک "کارت ویزیت" نیست، بلکه "مرکز تأیید اعتبار" است. بزرگ‌ترین اشتباه مدیران B2B در طراحی وب این است که سایت را "ابزار پیدا کردن مشتری" می‌دانند. خیر، در B2B (به ویژه بعد از نمایشگاه) وب‌سایت ابزار پیدا کردن مشتری نیست، بلکه ابزار تأیید مشتری (validation) است.

شما مشتری را در نمایشگاه پیدا کردید. مشتری به سایت شما نمی‌آید تا بپرسد "شما کی هستید؟" بلکه برای تأیید موارد زیر وارد می‌شود:

• تأیید موجودیت: "آیا این شرکت واقعاً به اندازه‌ای که به نظر می‌رسد بزرگ است؟"

• تأیید کیفیت: "آیا شرکتی که به دیجیتال خود اهمیت نمی‌دهد، به کیفیت کالایی که به من می‌فرستد نیز اهمیت می‌دهد؟"

• تأیید ریسک: "آیا احتمال ورشکستگی در آینده وجود دارد؟" (وب‌سایت بد = علامتی از مشکلات مالی).

اگر سایت شما نتواند به این سؤالات پاسخ "بله، ما معتبر هستیم" بدهد، حتی اگر بهترین محصول دنیا را داشته باشید، آن فروش را از دست خواهید داد.

یک حساب ساده ROI (بازگشت سرمایه) بیایید یک ریاضی راستگو انجام دهیم.

• هزینه نمایشگاه: 50.000 دلار (غرفه، پرواز، هتل، حمل و نقل)

• هزینه وب‌سایت: 500 دلار (به یک آشنا ارزان انجام شده یا 5 سال است که به‌روزرسانی نشده)

به خاطر آن وب‌سایت "صرفه‌جویی" کرده‌اید که به این معنی است، از 10 مشتری "بزرگ" که در نمایشگاه با آن‌ها آشنا شده‌اید، 5 نفر به دلیل عدم اعتماد به سایت شما حتی از شما پیشنهاد نخواستند.

• درآمد از دست رفته: شاید 500.000 دلار.

• زیان واقعی: نیم میلیون دلار.

پولی که به وب‌سایت نمی‌دهید در واقع در جیب شرکت شما نمی‌ماند. بلکه به عنوان "فرصت از دست رفته" به جیب رقبای شما می‌رود.

چرا سایت‌های "نسل قدیمی" باعث زیان می‌شوند؟ خریدار B2B (مدیر خرید) از ریسک کردن متنفّر است. او می‌خواهد شغلش را حفظ کند. یک وب‌سایت "نسل قدیم" در ناخودآگاه این پیام‌ها را منتقل می‌کند:

• "این شرکت نمی‌تواند با تکنولوژی همراه باشد." (محصولاتشان هم ممکن است قدیمی باشند).

• "این شرکت به جزئیات اهمیت نمی‌دهد." (ممکن است سفارشم را هم اشتباه بفرستد).

• "چشم‌انداز این شرکت محدود است." (نمی‌تواند شریک بلندمدت باشد).

تقویم نمایشگاه شما نزدیک است. شما به رنگ غرفه، کاتالوگ، بلیط‌های هواپیما فکر کرده‌اید. آیا به دفتر دیجیتال مشتری که کارت ویزیت شما را گرفته، فکر کرده‌اید؟

212 Medya، برای شرکت‌های B2B سایت‌هایی طراحی می‌کند که نه تنها "شیک" بلکه "متمرکز بر فروش" و "قابل اعتماد" هستند. ما در کنار شما هستیم تا باشکوهی شما در نمایشگاه را در دیجیتال نیز ادامه دهیم و "آزمایش اتاق هتل" را بگذرانید.

خدمات طراحی وب شرکتی

ترتیب را تغییر دهید. اگر خانه‌تان نامرتب، رنگ و رو رفته و مبلمان‌تان خراب است، آیا مهمان مهمی به خانه‌تان دعوت می‌کنید؟ دعوت نمی‌کنید.

پس وقتی که خانه دیجیتال شما (وب‌سایت شما) خراب است، چرا به نمایشگاه‌ها می‌روید و از دور و بر دنیا مهمان دعوت می‌کنید؟

راز موفقیت در B2B، اصلاح ترتیب است:

• ابتدا خانه دیجیتال خود را (وب‌سایت خود را) بی‌نقص کنید.

• سپس مهمان دعوت کنید (بازاریابی و نمایشگاه).

همین حالا گوشی موبایل خود را بردارید. به وب‌سایت خود بروید. اما نه با چشم "مدیر" بلکه با چشم آن مشتری آلمانی شک‌برانگیز و وسواسی که در نمایشگاه دست握 کرده‌اید نگاه کنید.

آیا آنچه می‌بینید به شما می‌گوید: "این یک شریک جهانی است"؟ یا به شما می‌گوید: "شاید؟" اگر کوچک‌ترین شکی دارید، وقت آن رسیده که آن سایت را به‌روزرسانی کنید.