B2B Marketinqindəki Ən Böyük Yalan: Niyə "Mantiqiy" Arqumentləriniz Satış Gətirmir?

Rəqəmsal marketinq dünyasında təhlükəli bir ezber vardır:

• B2C (İstehlakçıya Marketinq): Duyğusal. Xoşbəxtlik, sevgi, həyəcan, status üzərinə quruludur.

• B2B (Şirkətə Marketinq): Rasionaldır. Tamamilə ROI (İnvestisiya Gəliri), KPI (Performans Göstəricisi), səmərəlilik və texniki spesifikasiyalar üzərinə quruludur.

Bu ezber, B2B şirkətlərinin veb saytlarını sıxıcı rəqəmsal broşürlərə, marketinq təqdimatlarını isə texniki spesifikasiya siyahılarına çevirmələrinin bir nömrəli səbəbidir. "Bizim CRM'imiz %20 daha sürətlidir" və ya "Bizim maşınımız %10 daha az enerji sərf edir" kimi "mantiqiy" arqumentlərlə satış edə biləcəklərinə inanırlar.

Və çox vaxt, bu mantiqiy arqumentlərin niyə satış görüşünü "bağa bilmədiyini" anlaya bilmirlər.

"Zekalı Fikir" serimizin bu ilk B2B bölümündə, sektordakı o ən böyük yalanı sarsdırırıq: B2B marketinqi, B2C-dən daha "rasional" deyil. Tam əksinə, çox daha "duygusaldır."

Sadəcə duyğular fərqlidir.

"Zekalı" Strategiya: "Karyera Riski Prinsipi" B2B marketinqini idarə edən əsas duyğu "xof" və ya "həyəcan" deyil, **"KORKU"**dur.

Bu qorxunu anlamaq üçün, iki ssenari arasındakı fərqi aydın görməliyik:

• B2C Səhvi (Duyğu: Pişmanlıq): Marketdə yanlış marka şampun aldınız. Bəyənmədiniz.

• Itkinsiz: 50 TL və 10 dəqiqəlik zaman.

• Duygusal Təsiri: Yüngül bir pişmanlıq.

• B2B Səhvi (Duyğu: PANİK / KARYERA KORKUSU): Şirkətiniz üçün 500.000 TL-lik yeni bir proqram alımı üçün komandanızı və yuxarı rəhbərliyi inandıran IT Direktörüsünüz. Sizin "mantiqiy" arqumentlərinizə güvəndilər. Proqramı aldınız.

• Nəticə: İnteqrasiya bağlandı. Komanda proqramı istifadə edə bilmədi. Səmərəlilik artırmaq əvəzinə, azaldı.

• Itkinsiz: Sadece 500.000 TL deyil.

• Itkinsiz: İdarə heyətindəki nüfuzunuz, təklif şansınız, komandanızın sizə olan inamı və ən pis senaryoda, işinizdir.

İşte "Cin Fikirli" Gerçək: B2B alıcısı (o IT Direktörü), sizin "ən yaxşı xüsusiyyətinizi" axtarmır. B2B alıcısı, özünü axmaq vəziyyətə salmayacaq, yəni "ən etibarlı" seçimi axtarır.

Marketinqinizin əsas işi, "Niyə ən yaxşıyıq?" deyə bağırmaq deyil, müştərinizin qulağına "Bizimlə çalışsan, karyerun güvəndədir" deyə pıçıldamaqdır.

Marketinqinizi "Rasional"dan "Duygusal Güvənə" Çevirin B2B alıcısı bir "Alış Komitəsi"ndən ibarətdir və hər birinin fərqli bir "duygusal" tələbatı vardır. İşte bu 3 əsas duyğuya necə müraciət edəcəyiniz:

1. Duyğu: KORKU (Məhdudlaşdırıcı - Əksərən Maliyyə/IT) Bu kütlə "Nə qazanacağıq?"dan çox "Nə itirə bilərik?" deyə düşünür.

• Standart Marketinq (Rasional): "Ən Sürətli CRM Proqramı. %30 Səmərəlilik Artışı."

• "Cin Fikirli" Marketinq (Qorxunu İdarə Etmək): "Sektörünüzdən 50 CFO-nun Sırasına Alınmış Etibarlı Texnologiya. Uğursuz İnteqrasiya Riski %0." və ya "Veri Güvənliyi Protokolumuzu Araşdırın. KVKK Cəzası Riski Yox."

2. Duyğu: GÜVƏN (Aktivləşdirici - Əksərən Texniki Komanda/İstifadəçi) Bu kütlə, "Başım sıxışsa bu adamlar orada olacaq mı?" deyə soruşur.

• Standart Marketinq (Rasional): "7/24 Dəstək və Mütəxəssis Komandası." (Hər kəsin dediyi klişe).

• "Cin Fikirli" Marketinq (Güvən Yaratmaq): "Müştərimiz X: 'Satış komandasına gecə 2-də belə çata bildik. Öz problemləri kimi həll etdilər.' (Vaka Analizini Oxuyun)" və ya "7/24 Dəstək Zəmanəti Deyil, %100 Ulaşılabilirlik SLA Müqaviləsi."

3. Duyğu: STATUS / HIRS (Motivasiya Edici - Əksərən Departament Meneceri) Bu kütlə, qərarı verən şəxsdir və bu qərarın öz karyerasına necə təsir edəcəyini düşünür.

• Standart Marketinq (Rasional): "Bulud Həllimizlə Maliyetləri Azaldın."

• "Cin Fikirli" Marketinq (Şəxsi Uğur): "Bu Həlldən İstifadə Edən IT Menecerləri, Hesabat Vermə Müddətini 40 Saatdan 4 Saata Azaldaraq İlın Meneceri Seçildi." (Ona yalnız qənaət deyil, "qəhrəman" olmağı satın).

SPONSORED

Marketinqiniz yalnız beynin 'mantiq' hissəsinəmi danışır? Rəqəmləriniz fantastikdir, amma müştəriniz bağlanarkən "Biraz daha düşünməliyik/qiymətləndirməliyik"mi deyir?

Bu, "mantiqınızı bəyənmədik" demək deyil. Bu, "sizə hələ etibar etmirik" deməkdir.

212 Medya olaraq, B2B-də əsas qərar verici olan 'etibar' və 'qorxu' duyğularını idarə edən marketinq strategiyaları qururuq. Rasionel məlumatlarınızı, duyğusal bir "BƏYƏNİRİK"ə çevirmək.

Bizimlə Əlaqə

Sadəcə Rəqəmlər Deyil, "Hisslər" də Qərar Verir Bu "duygusal güvən" məsələsi yalnız reklam mətnləri ilə əlaqəli deyil. Marketinqinizin hər parçası bu hissi verməlidir:

• Veb Saytınızın Dizaynı: Əgər saytınız "ucuz", "amatörcə" və ya 10 il əvvəlki kimi görünürsə, müştərinizin beyninə "RİSKLİ" siqnalı çakar. Saytınız "güvən verməzsə", təqdim etdiyiniz %30-luq ROI (rasional data) əsla oxunmur.

• Satış Komandanızın Davranışı: Komandanız tənəzzülçü, dinləmir, "biz bilirik" tərzindədirsə? Alıcı (Maliyyə Müdiri) şüur altında "Mən bu adamlarla 1 il boyunca məşğul ola bilmərəm" (DUYĞU) deyir və görüşdən sonra "Texniki spesifikasiyada bir əskiklik tapdıq" (RASİYONAL SƏBƏB) deyərək sizi kənarlaşdırır.

Şirkətlərə Deyil, Şirkətlərdəki İnsanlara Satış Edin B2B-nin əsas açıqlaması P2P-dir (People-to-People / İnsandan İnsana).

Rasional məlumatlar, texniki xüsusiyyətlər və ROI cədvəlləri... Bunların hamısı sizi ilk görüşə daxil etmək və kənarlaşdırmamağınızı təmin etmək üçün zəruridir.

Lakin 1 milyon dollarlıq o müqaviləni imzalatan şey; IT Meneceri sizin yanınıza "etibar" etməsi və Maliyyə Müdiri'nin "qorxu" duyusunu ("Bu insanlar səbəbindən başım belaya girməyəcək") idarə edə bilmənizdir.

İndiki zamanda veb saytınızın ana səhifəsinə və ən son satış təqdimatınıza baxın. Diliniz nə qədər "rasional" və nə qədər "duygusal güvən" verir? Yalnız nə etdiyinizimi danışırsınız, yoxsa müştərinizin gecə yuxusunu qaçırma səbəbini (karyera qorxusunu) necə həll etdiyinizi mi?