Искусство поиска клиентов: Почему нацеливание на "всех" на самом деле означает нацеливание на "никого"?

Существует очень невинная, но смертельно опасная ошибка, которую совершает каждый, кто открывает новый бизнес или хочет увеличить свои продажи.

Если кто-то спрашивает вас: "Кто ваша целевая аудитория? Для кого мы ведем поиск клиентов?", и вы отвечаете: "Для всех! Наш продукт может использовать любой. МСП, крупные компании, студенты, домохозяйки...", то это знак того, что тревога нарастает.

Когда вы это говорите, вы думаете, что увеличиваете свою долю рынка. На самом деле вы так сильно разбавляете свое маркетинговое сообщение, что становитесь "незаменимым" для никого.

Золотое правило маркетинга гласит: "Если вы пытаетесь поговорить со всеми, на самом деле вы не можете поговорить ни с кем."

Сегодня мы обсудим ту большую проблему, которую вам необходимо решить за столом перед тем, как выйти на рекламные панели; то есть стратегию "Узкая Ниша" (Nitching Down).

Парадокс врача общей практики против нейрохирурга. Чтобы понять, почему вы не должны быть "решением для всех", подумайте о следующем примере:

Предположим, у вас в голове обнаружили серьезную опухоль. Вам нужно сделать операцию. Есть два врача:

• Врач общей практики: "Я принимаю всех пациентов. Грипп, переломы, боли в животе и опухоли мозга... Я лечу всё."

• Нейрохирург: "Я занимаюсь только опухолями мозга. Больше ничем не занимаюсь."

К кому вы пойдете? Ответ очевиден. Вы выбираете хирурга. А если его гонорар в 10 раз выше, чем у другого врача? Да.

Вот в чем заключается секрет поиска потенциальных клиентов. У ваших клиентов есть проблемы, такие же срочные и специфические, как "опухоль мозга". Они ищут специалиста, который решает именно эту проблему, а не кого-то, кто "делает всё".

Проблемы "Поиска Клиентов" не существует, есть проблема "Позиционирования". Если вы — "Цифровое Маркетинговое Агентство", ваши конкуренты — десятки тысяч других агентств. Вы — капля в океане. Но если вы "Цифровое Агентство по Привлечению Пациентов для Стоматологических Клиник", конкурентов почти нет.

Когда вы сужаете свою аудиторию (узко позиционируетесь), происходят следующие вещи:

• Вы становитесь авторитетом: Когда стоматолог заходит на ваш сайт, он говорит: "Боже мой, эти ребята точно понимают мои проблемы". Проблема доверия решается за секунды.

• Ваши рекламные расходы снижаются: Реклама по слову "Цифровой Маркетинг" требует состояния. Но слово "Маркетинг Стоматолога" гораздо дешевле и имеет намного более высокий коэффициент конверсии.

• Ваша цена возрастает: Специалисты (Хирурги) всегда запрашивают более высокие гонорары, чем общие врачи (Терапевты), и клиенты это не ставят под сомнение.

Не бойтесь: "Что если я упущу других клиентов?" Это самый большой страх предпринимателей, сужающих свою аудиторию: "Если я сосредоточусь только на стоматологах, не упущу ли я клиентов ресторанов?"

Да, вы упустите. И это прекрасно! Потому что если клиент ресторана не является вашей областью специализации, вам потребуется в 10 раз больше усилий (и денег), чтобы его убедить.

Когда вы сосредоточите свои усилия и бюджет на группе людей (Стоматологах), которая с наибольшей вероятностью скажет вам "Да" (1%), процесс поиска клиентов превращается из "охоты" в "магнит".

Практическое задание: Как найти свою нишу? Перед тем как запускать рекламу, возьмите бумагу и ручку и ответьте на 3 вопроса:

• КТО (WHO): С кем мне больше всего нравилось работать и кому я приносил наилучший результат? (Например: Не просто те, кто занимается электронной коммерцией, а "Те, кто продаёт органическую детскую одежду").

• ЧТО (WHAT): Какую проблему я решаю лучше других? (Например: Не просто SEO, а "Оптимизация конверсии страницы продукта").

• РЕЗУЛЬТАТ (RESULT): Что я им обещаю? (Например: "Увеличение трафика" не так эффективно, как "Снижение уровня брошенных корзин на 20%").

Когда вы это объединяете: "Мы помогаем маркам органической детской одежды (КТО) снизить уровень брошенных корзин (ЧТО) на 20% (РЕЗУЛЬТАТ)."

Теперь у вас нет проблем с поиском потенциальных клиентов. Потому что вы точно знаете, кто эти клиенты, где они находятся и что они хотят.

Вы истощаете свой бюджет и энергию, пытаясь продавать "всем"? Возможно, вы ищете не в том месте.

212 Medya не просто управляет вашей рекламой; сначала она сужает вашу аудиторию, выявляет ваш идеальный профиль клиента (Аватар) и разрабатывает стратегию, которая сделает вас "не одним из вариантов", а "единственным вариантом".

Пройдите по ссылке для стратегического позиционирования и консультаций

Перестаньте быть Швейцарским Ножом, станьте Скальпелем. Швейцарский нож хорош, он делает всё немного, но ничего идеально. Никто не делает операцию с помощью швейцарского ножа или не рубит деревья.

Рынок полон "швейцарских ножей", которые делают "всё", и у них возникают сложности с поиском клиентов. Станьте "скальпелем". Решайте одну проблему только для одной аудитории более остро и идеально, чем кто-либо другой.

Вы увидите, что чем больше вы сужаетесь, тем шире ваши дела.

Сегодня посмотрите на главную страницу вашего сайта. Написано ли там "Решения для всех"? Или вы предлагаете специфическое решение для конкретной аудитории? Если вы говорите "для всех", удалите этот текст. Выбор того, кого вы не хотите, - это первый шаг к поиску того, кого вы хотите.