Η Τέχνη της Αναζήτησης Πελατών: Γιατί η Στόχευση σε "Όλους" Είναι Δυστυχώς Στόχευση σε "Κανέναν";

Υπάρχει ένα πολύ αθώο αλλά θανάσιμο λάθος στο οποίο πέφτει όποιος θέλει να δημιουργήσει μια νέα επιχείρηση ή να αυξήσει τις πωλήσεις του.

Αν κάποιος σας ρωτήσει "Ποιο είναι το κοινό-στόχος σας; Για ποιον κάνουμε αναζήτηση πελατών;" και εσείς απαντάτε, οι καμπάνες του κινδύνου χτυπάνε: "Για όλους! Το προϊόν μας μπορεί να το χρησιμοποιήσει ο καθένας. ΜΜΕ, μεγάλες εταιρείες, φοιτητές, νοικοκυρές..."

Όταν λέτε αυτό, νομίζετε ότι αυξάνετε το μερίδιο αγοράς σας. Στην πραγματικότητα, αυτό που κάνετε είναι να αραιώνετε το marketing σας τόσο πολύ που δεν μπορείτε πλέον να είστε "αναπόσπαστος" για κανέναν.

Ο χρυσός κανόνας του μάρκετινγκ είναι: "Αν προσπαθήσετε να μιλήσετε σε όλους, στην πραγματικότητα δεν θα μπορέσετε να μιλήσετε σε κανέναν."

Σήμερα θα μιλήσουμε για εκείνο το μεγάλο κόμπο που πρέπει να λύσετε στο τραπέζι πριν μπείτε στα διαφημιστικά πάνελ: δηλαδή την στρατηγική "Στενή Εξειδίκευση" (Nitching Down).

Ας σκεφτούμε το παράδοξο του Γενικού Ιατρού και του Νευροχειρουργού για να καταλάβουμε γιατί δεν πρέπει να είστε η "λύση για όλους":

Ας πούμε ότι εντοπίστηκε σοβαρός όγκος στον εγκέφαλό σας. Χρειάζεστε εγχείρηση. Υπάρχουν δύο γιατροί:

• Γενικός Ιατρός: "Θα φροντίσω κάθε ασθενή. Γρίπη, κατάγματα, πόνους στο στομάχι και όγκους στον εγκέφαλο... Όλα αυτά θα τα θεραπεύσω."

• Νευροχειρουργός: "Εγώ ασχολούμαι μόνο με τους όγκους του εγκεφάλου. Δεν αγγίζω τίποτα άλλο."

Ποιον θα επιλέξετε; Η απάντηση είναι πολύ σαφής. Θα επιλέξετε τον χειρουργό. Και αν η αμοιβή του χειρουργού είναι 10 φορές μεγαλύτερη από του άλλου; Ναι.

Αυτός είναι ο μυστικός κώδικας αναζήτησης πελατών. Οι πελάτες σας έχουν επείγοντα και συγκεκριμένα προβλήματα, όπως ένας "όγκος στον εγκέφαλο". Δεν αναζητούν κάποιον που να κάνει "τα πάντα", αλλά κάποιον που να λύνει συγκεκριμένα το πρόβλημά τους.

Δεν υπάρχει πρόβλημα "Αναζήτησης Πελατών", υπάρχει πρόβλημα "Τοποθέτησης". Εάν είστε μια "Ψηφιακή Διαφημιστική Εταιρεία", ο ανταγωνισμός σας είναι δεκάδες χιλιάδες άλλες εταιρείες. Είστε μια σταγόνα στον ωκεανό. Αλλά αν είστε μια "Ψηφιακή Εταιρεία που φέρνει ασθενείς σε Ιατρεία", ο ανταγωνιστής σας είναι ελάχιστος.

Όταν στενεύετε την αγορά σας (ειδικεύεστε), συμβαίνουν τα εξής:

• Γίνεστε Αρχή: Όταν ένας οδοντίατρος επισκεφτεί τον ιστότοπό σας, θα πει "Ω Θεέ μου, αυτοί οι άνθρωποι καταλαβαίνουν ακριβώς τον πόνο μου". Το ζήτημα εμπιστοσύνης λύνεται σε δευτερόλεπτα.

• Το Κόστος Διαφήμισης Μειώνεται: Η διαφήμιση για τη λέξη "Ψηφιακό Μάρκετινγκ" κοστίζει μια περιουσία. Αλλά η λέξη "Μάρκετινγκ Οδοντιάτρων" είναι πολύ πιο φθηνή και έχει πολύ υψηλότερο ποσοστό μετατροπής.

• Η Τιμή σας Αυξάνεται: Οι ειδικοί (χειρουργοί) πάντα ζητούν υψηλότερες αμοιβές από τους γενικούς πρακτικούς (γιατρούς), και οι πελάτες δεν το αμφισβητούν.

Μην φοβάστε: "Τι θα γίνει αν χάσω άλλους πελάτες;" Αυτή είναι η μεγαλύτερη φοβία των επιχειρηματιών που στενεύουν την αγορά τους: "Αν επικεντρωθώ μόνο στους οδοντιάτρους, δεν θα χάσω πελάτες από εστιατόρια;"

Ναι, θα χάσετε. Και αυτό είναι υπέροχο! Διότι αν ο πελάτης εστιατορίου δεν είναι το πεδίο σας, πρέπει να καταβάλετε 10 φορές περισσότερη προσπάθεια (και χρήματα) για να τον πείσετε.

Όταν εστιάζετε την ενέργεια και τον προϋπολογισμό σας στο 1% του κοινού που έχει τις πιο πιθανές εκδοχές "Ναι" (Οδοντίατροι), η διαδικασία αναζήτησης πελατών μετατρέπεται από "κυνήγι" σε "μαγνήτη".

Εφαρμογή: Πώς να βρείτε τη Νίσα σας; Πριν διαφημίσετε, πάρτε ένα χαρτί και ένα στυλό και απαντήστε στις παρακάτω 3 ερωτήσεις:

• ΠΟΙΟΣ (WHO): Με ποιους απολαμβάνω περισσότερο να συνεργάζομαι και ποιον φέρνω τα καλύτερα αποτελέσματα; (π.χ.: Όχι μόνο με e-commerce, αλλά με "Πωλητές Οργανικών Βρεφικών Ρούχων").

• ΤΙ (WHAT): Ποιο πρόβλημα λύνω καλύτερα από άλλους; (π.χ.: Όχι μόνο SEO, αλλά "Βελτιστοποίηση Μετατροπών Σελίδας Προϊόντων").

• ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ (RESULT): Τι υποσχέσεις κάνω σε αυτούς; (π.χ.: Όχι "Αύξηση της επισκεψιμότητας", αλλά "Μείωση του ποσοστού εγκατάλειψης του καλαθιού κατά 20%").

Όταν τα συνδυάσετε: "Εμείς, οι μάρκετερ Οργανικών Βρεφικών Ρούχων (ΠΟΙΟΣ), βοηθάμε να μειωθεί το ποσοστό εγκατάλειψης του καλαθιού (ΤΙ) κατά 20% (ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ)."

Δεν έχετε πια την ανησυχία για αναζήτηση πελατών. Διότι γνωρίζετε ακριβώς ποιος είναι ο πελάτης, πού βρίσκεται και τι θέλει.

Εξαντλείτε τον προϋπολογισμό και την ενέργειά σας προσπαθώντας να πουλήσετε σε "όλους"; Ίσως να μην αποτυγχάνετε να βρείτε πελάτες, αλλά να ψάχνετε στο λάθος μέρος.

212 Medya, δεν διαχειρίζεται μόνο τις διαφημίσεις σας. Πρώτα, στενεύει την αγορά σας, αποκαλύπτει το ιδανικό προφίλ πελάτη σας (Avatar) και αναπτύσσει τη στρατηγική που θα σας καθιστά "όχι μία επιλογή", αλλά "την μοναδική επιλογή".

Κάντε Κλικ για Στρατηγική Τοποθέτησης και Συμβουλευτική

Σταματήστε να είστε Ελβετικός Σουγιάς, Γίνεστε ΝυστέριΟ Ελβετικός σουγιάς είναι υπέροχος, κάνει λίγο απ' όλα αλλά δεν το κάνει κανένα τέλεια. Κανείς δεν κάνει εγχείρηση ή κόβει δέντρο με ελβετικό σουγιά.

Η αγορά είναι γεμάτη από "πολυλειτουργικούς" ελβετικούς σουγιάδες και όλοι δυσκολεύονται με την αναζήτηση πελατών. Γίνετε ένα "νυστέρι". Λύστε ένα μόνο πρόβλημα, για μία μόνο ομάδα, πιο κοφτά και άψογα από όλους τους άλλους.

Θα δείτε ότι καθώς στενεύετε, οι δουλειές σας θα μεγαλώσουν.

Κοιτάξτε σήμερα την αρχική σελίδα της ιστοσελίδας σας. Γράφει "λύσεις για όλους"; Ή προσφέρει μια συγκεκριμένη λύση για μια συγκεκριμένη ομάδα; Αν λέτε "όλους", διαγράψτε το κείμενο αυτό. Να επιλέξετε ποιον δεν θέλετε είναι το πρώτο βήμα στη διαδικασία του να βρείτε ποιον θέλετε.