Müştəri Tapma Sənəti: Niyə "Hər kəsi" Hədəfləmək, Əslində "Heç Kimi" Hədəfləməkdir?

Yeni bir iş quran və ya satışlarını artırmaq istəyən hər kəsin düşdüyü, çox masum görünən amma ölümcül bir xəta vardır.

Biri sizə "Hədəf kütlən kim? Kimin üçün müştəri tapma çalışması edirik?" deyəndə bu cavabı verirsinizsə, təhlükə zəngləri çalır deməkdir: "Hər kəs! Məhsulumuzu hər kəs istifadə edə bilər. KOBİ-lər, böyük şirkətlər, tələbələr, ev qadınları..."

Bunu dediyinizdə, bazar payınızı artırdığınızı sanarsınız. Oysa gerçəkdə etdiyiniz şey, marketinq mesajınızı o qədər sulandırmaqdır ki, artıq heç kim üçün "vazgeçilməz" ola bilməzsiniz.

Pazarlamanın altın qaydası budur: "Hər kəslə danışmağa çalışarsanız, əslində heç kimlə danışa bilməzsiniz."

Bugün, reklam panellərinə girmədən əvvəl masada həll etməniz lazım olan o böyük düyünü; yəni "Niş Daraltma" (Nitching Down) strategiyasını danışacağıq.

Pratisyen Həkim vs. Beyin Cərrahı Paradoksu. Niyə "Hər kəsin həlli" olmamalısınız, bunu anlamaq üçün bu nümunəni düşünün:

Deyək ki beyninizdə ciddi bir şiş aşkar edildi. Cərrahiyyə olmalısınız. İki doktor var:

• Pratisyen Həkim: "Mən hər xəstəyə baxıram. Qrip, qırıq, mədə ağrısı və beyin şişi... Hepsini müalicə edirəm."

• Beyin Cərrahı: "Mən yalnız beyin şişlərinə baxıram. Başqa heç bir şeyə toxunmuram."

Hansına gidersiniz? Cavab çox aydındır. Cərrahı seçərsiniz. Bəs cərrahın ödənişi digərindən 10 qat çox olsa beləmi? Bəli.

İşte potensial müştəri tapma sirri budur. Müştərilərinizin "beyin şişi" qədər təcili və spesifik problemləri var. Onlar, "hər işi edən" birini deyil, "yalnız o problemi həll edən" mütəxəssisi axtarır.

"Müştəri Tapma" Problemi Yoxdur, "Düzgünlük" Problemi Var. Əgər bir "Rəqəmsal Marketinq Agentliyi" isəniz, rəqibləriniz on minlərlə digər agentdir. Okyanusta bir damlasınız. Amma əgər "Diş Kliniki üçün Müştəri Qazandıran Rəqəmsal Agentlik" isəniz, rəqibiniz çox azdır.

Bazarınızı daraltdığınızda (Nişləşdiyinizdə) bunlar olur:

• Müəllif Olursunuz: Bir diş həkimi saytınıza girdikdə "Aman Allahım, bu adamlar tam olaraq mənim dərdimi anlayır" deyir. Güvən problemi saniyələr içində həll olunur.

• Reklam Xərcləriniz Düşər: "Rəqəmsal Marketinq" sözünə reklam vermək sərvət tələb edir. Amma "Diş həkimi marketinqi" sözü çox daha ucuzdur və konversiya nisbəti çox daha yüksəkdir.

• Qiymətiniz Artar: Müəlliflər (Cərrahlar), həmişə ümumi işləri edənlərdən (Pratisyenlər) daha yüksək ödəniş tələb edirlər və müştərilər bunu soruşmurlar.

Korkmayın: "Ya Digər Müştəriləri Kaçırarsam?" Bazarını daraldan girişimcilerin ən böyük qorxusu budur: "Sadəcə dişçilərə fokuslansam, restoran müştərilərini qaçırmam?"

Bəli, qaçırarsınız. Və bu mükəmməl bir şeydir! Çünki restoran müştərisi sizin mütəxəssis sahəniz deyilsə, onu inandırmaq üçün 10 qat daha çox çaba (və pul) sərf etməniz lazım olacaq.

Siz, enerjinizi və büdcənizi, sizə "Bəli" demə ehtimalı ən yüksək olan %1-lik kütləyə (Dişçilərə) fokusladığınızda, müştəri tapma prosesi "ov"dan çıxıb "mıknatıs" olmağa çevrilir.

Tətbiq: Nişinizi Necə Taparsınız? Reklam vermədən əvvəl kağızı qələm götürün və bu 3 sualı cavablayın:

• KİM (WHO): Ən çox kiminlə işləməkdən zövq aldım və kime ən yaxşı nəticəni gətirdim? (Məs, yalnız E-ticarətçilərlə deyil, "Orqanik Bebek Geyimi Satanlar").

• NE (WHAT): Hansı problemi digərlerinden daha yaxşı həll edirəm? (Məs, yalnız SEO deyil, "Məhsul Səhifəsi Dönüşüm Optimizasiyası").

• SONUÇ (RESULT): Onlara nə vəd edirəm? (Məs, "Trafik artışı" deyil, "Sepeti tərk etmə nisbətini %20 azaltmaq").

Bunu birləşdirdiyinizdə: "Biz, Orqanik Bebek Geyimi markalarının (KİM), sepeti tərk etmə nisbətlərini (NE) %20 azaltmalarına (SONUÇ) kömək edirik."

Artıq potensial müştəri tapma probleminiz qalmadı. Çünki o müştərinin kim olduğunu, harada olduğunu və nə istədiyini tam olaraq bilirsiniz.

"Hər kəs"ə satış etməyə çalışarkən büdcənizi və enerjinizi mi tükədirsiniz? Müştəri tapa bilmirsiniz, amma yanlış yerdə axtarmağınız mümkündür.

212 Medya, yalnız reklamlarınızı idarə etməz; öncə bazarınızı daraldır, ideal müştəri profilinizi (Avatar) hazırlayır və sizi "seçimlərdən biri" deyil, "tək seçim" halına gətirəcək strategiyanı formalaşdırır.

Strateji Düzgünlük və Məsləhət Üçün Tıklayın

İsveçrə Çakısı Olmağı Bıraxın, Neşter Olun. İsveçrə çakısı möhtəşəmdir, hər işi bir az edir amma heç bir işi mükəmməl etmir. Heç kim İsveçrə çakısı ilə cərrahiyyə etmir və ya ağac kəsmir.

Bazar, "hər işi edən" İsveçrə çakılarıyla doludur və hamısı müştəri tapma istiqamətində çətinlik çəkir. Siz bir "neşter" olun. Tək bir problemi, tək bir kütlə üçün, hamıdan daha kəsik və mükəmməl bir şəkildə həll edin.

Görəcəksiniz ki; siz daraldıqca, işləriniz genişlənəcək.

Bugün veb saytınızın ana səhifəsinə baxın. "Hər kəsə uyğun həllər" mi yazır? Yoxsa spesifik bir kütləyə, spesifik bir həll mi təqdim edir? Əgər "hər kəs" deyirsinizsə, o yazını silin. Kimi istəmədiyinizi seçmək, kimi istədiyinizi tapmağın ilk addımıdır.