Το Περίπτερο της Έκθεσης 50.000 $ Έφερε Πελάτη, Η Ιστοσελίδα σας 500 $ Έδιωξε Πελάτη

Γνωρίζετε το σενάριο. Ίσως το έχετε ζήσει αυτοπροσώπως.

Ετοιμάζατε μήνες πριν για την μεγάλη έκθεση του κλάδου στο Ντουμπάι, στη Φρανκφούρτη ή στην Κωνσταντινούπολη.

• Πληρώσατε δεκάδες χιλιάδες δολάρια για μια ειδικά σχεδιασμένη ξύλινη κατασκευή.

• Φορέσατε τα πιο κομψά κοστούμια σας.

• Ετοιμάσατε καταλόγους εκτυπωμένους σε γυαλιστερό χαρτί, με χρυσό φύλλο.

• Επιλέξατε τα πιο ποιοτικά λουκούμια και καφέ για να προσφέρετε στους πελάτες.

Ο σκοπός ήταν σαφής: Να δείξετε την εταιρεία σας "Παγκόσμια, Ισχυρή και Αξιοπιστία".

Η ημέρα της έκθεσης ήρθε. Όλα ήταν υπέροχα. Ένας δυνητικός Γερμανός ή Άραβας πελάτης ήρθε στο περίπτερό σας. Εντυπωσιάστηκε. Σηκώσατε τα χέρια σας, δώσατε την κάρτα σας. Σε εκείνη τη στιγμή, σκεφτήκατε, "Αυτό είναι σίγουρο, θα λάβουμε μια μεγάλη παραγγελία."

Ωστόσο, αυτός ο πελάτης επέστρεψε στη χώρα του και δεν απάντησε στις κλήσεις σας. Δεν αντέστρεψε τα emails σας. Σκεφτόσασταν, "Μήπως η τιμή μας ήταν πολύ υψηλή;" ενώ στην πραγματικότητα, αυτός ούτε καν κοίταξε την τιμή σας.

Δεν χάσατε τον πελάτη σας λόγω της τιμής σας, αλλά λόγω της "ψηφιακής σας ασυμφωνίας".

Στιγμή Σπασίματος: "Η Δοκιμή Ξενοδοχειακού Δωματίου" (The Hotel Room Test) Η τύχη των πωλήσεων B2B καθορίζεται συνήθως όχι στον χώρο της έκθεσης, αλλά το βράδυ της έκθεσης, σε ένα ήσυχο ξενοδοχειακό δωμάτιο.

Ο πελάτης φεύγει από την έκθεση, επιστρέφει στο ξενοδοχείο του, βγάζει από την τσέπη του την κομψή κάρτα σας και εισάγει τη διεύθυνση www.sirketiniz.com.

Αυτή τη στιγμή, είναι η "Στιγμή Αλήθειας".

Αν ο πελάτης δει μπροστά του;

• Μια "παλιάς γενιάς" σχεδίαση από το 2018,

• Μια διάταξη που δεν είναι αναγνώσιμη σε κινητό τηλέφωνο (μη συμβατή με κινητά),

• Σελίδες που ανοίγουν αργά και φωτογραφίες εργοστασίων που έχουν τραβηχτεί ερασιτεχνικά...

Η εικόνα "Παγκόσμιου Γίγαντα" που δαπανήσατε 50.000 $ στην έκθεση, θα καταρρεύσει μέσα σε 3 δευτερόλεπτα.

Στο μυαλό του πελάτη, η ακόλουθη συναγερμός ήχησε: "Αυτή η εταιρεία ήταν πολύ εντυπωσιακή στην έκθεση αλλά η ιστοσελίδα της φαίνεται 'υπόγεια'. Άρα, εκείνο το περίπτερο ήταν μόνο μια μάσκα. Αυτή η εταιρεία δεν είναι εταιρική. Δεν μπορώ να ρισκάρω."

Και κλείνει τον περιηγητή. Μπαίνει στον ιστότοπο του ανταγωνιστή σας. Καλή τύχη.

Η Ιστοσελίδα σας δεν είναι "Κάρτα Επισκεπτηρίου", είναι "Κέντρο Επιβεβαίωσης Αξιοπιστίας" Η μεγαλύτερη παγίδα που κάνουν οι B2B διευθυντές στο σχεδιασμό ιστοσελίδας είναι να νομίζουν ότι η ιστοσελίδα είναι "εργαλείο εύρεσης πελατών". Όχι, στο B2B (ειδικά μετά την έκθεση) η ιστοσελίδα δεν είναι εργαλείο εύρεσης πελατών, αλλά εργαλείο επιβεβαίωσης πελατών (validation).

Ήδη βρήκατε τον πελάτη στην έκθεση. Ο πελάτης δεν εισέρχεται στην ιστοσελίδα σας για να ρωτήσει "Ποιοι είστε;". Μπαίνει για να επιβεβαιώσει αυτά τα πράγματα:

• Επιβεβαίωση Παρουσίας: "Αυτή η εταιρεία είναι πραγματικά τόσο μεγάλη όσο φαίνεται;"

• Επιβεβαίωση Ποιότητας: "Μια εταιρεία που δεν δίνει προσοχή στην ψηφιακή της βιτρίνα, θα δώσει προσοχή στην ποιότητα των προϊόντων που θα μου στείλει;"

• Επιβεβαίωση Ρίσκου: "Μήπως έχουν πιθανότητα πτώσης αύριο;" (Κακή ιστοσελίδα = Σημάδι οικονομικών δυσκολιών).

Εάν η ιστοσελίδα σας δεν μπορεί να απαντήσει σε αυτές τις ερωτήσεις με "Ναι, είμαστε αξιόπιστοι", ακόμα και αν έχετε το καλύτερο προϊόν στον κόσμο, θα χάσετε την πώληση.

Απλός Υπολογισμός ROI (Απόδοση Επένδυσης) Ας κάνουμε με ειλικρίνεια μια μαθηματική αναμέτρηση.

• Δαπάνη για την Έκθεση: 50.000 $ (Περίπτερο, Αεροπλάνο, Ξενοδοχείο, Μεταφορά)

• Δαπάνη για την Ιστοσελίδα: 500 $ (Φτηνά φτιαγμένη από κάποιον που ξέρετε ή δεν έχει ανανεωθεί εδώ και 5 χρόνια)

Λόγω αυτής της ιστοσελίδας που νομίζατε ότι "εξοικονομείτε", 5 από τους 10 δυνητικούς "μεγάλους" πελάτες που συναντήσατε στην έκθεση δεν σας ζήτησαν καν προσφορά λόγω του ότι δεν εμπιστεύονταν την ιστοσελίδα σας.

• Χαμένος Τζίρος: Ίσως 500.000 $.

• Πραγματική Ζημία: Μισό εκατομμύριο δολάρια.

Αυτά τα χρήματα που δεν επενδύσατε στην ιστοσελίδα, στην πραγματικότητα δεν παρέμειναν στο ταμείο της εταιρείας σας. Εκτός αυτού, μπήκαν στο ταμείο των ανταγωνιστών σας ως "χαμένες ευκαιρίες".

Γιατί οι "παλιές γενιές" ιστοσελίδων προκαλούν ζημία; Ο αγοραστής B2B (Διευθυντής Αγορών) μισεί να ρισκάρει. Θέλει να προστατεύσει την καριέρα του. Μια "παλιάς γενιάς" ιστοσελίδα, στο υποσυνείδητό του, στέλνει τα παρακάτω μηνύματα:

• "Αυτή η εταιρεία δεν μπορεί να συμβαδίζει με την τεχνολογία." (Τα προϊόντα τους μπορεί επίσης να είναι παλιά).

• "Αυτή η εταιρεία δεν δίνει σημασία στις λεπτομέρειες." (Μπορεί να στείλει και τη παραγγελία μου λάθος).

• "Η οπτική αυτής της εταιρείας είναι περιορισμένη." (Δεν μπορεί να γίνει μακροχρόνιος συνεργάτης).

Το ημερολόγιο της έκθεσής σας πλησιάζει. Έχετε σκεφτεί το χρώμα του περιπτέρου, τον κατάλογο, τα αεροπορικά εισιτήρια. Αλλά, σκεφτήκατε το ψηφιακό σας γραφείο που θα εισέλθει ο πελάτης που πήρε την κάρτα σας;

212 Medya, σχεδιάζει ιστοσελίδες για B2B εταιρείες που είναι όχι μόνο "κομψές" αλλά και "επικεντρωμένες στις πωλήσεις" και "εμπιστοσύνης". Είμαστε εδώ για να διατηρήσουμε την αίγλη σας στον ψηφιακό κόσμο και να περάσουμε τη "Δοκιμή Ξενοδοχειακού Δωματίου".

Υπηρεσία Σχεδιασμού Ιστοσελίδας

Αλλάξτε τη Σειρά Αν το σπίτι σας είναι ακατάστατο, οι τοίχοι του είναι ξεφλουδισμένοι και τα έπιπλά του είναι σπασμένα, θα καλέσετε σημαντικό επισκέπτη στο σπίτι σας; Όχι, δεν θα καλέσετε.

Έτσι, όταν το ψηφιακό σας σπίτι (η ιστοσελίδα σας) είναι χαλασμένο, γιατί πηγαίνετε σε εκθέσεις και καλείτε επισκέπτες από όλο τον κόσμο;

Το μυστικό της επιτυχίας στο B2B είναι να διορθώσετε τη σειρά:

• Πρώτα, κάντε το ψηφιακό σας σπίτι (την Ιστοσελίδα σας) άψογο.

• Μετά καλέστε τους επισκέπτες (Μάρκετινγκ και Έκθεση).

** Πάρτε αμέσως το κινητό σας. Μπείτε στον ιστότοπό σας. Αλλά δείτε με τα μάτια του "πατρόν", όχι με τα μάτια του υποψιασμένου, επιφυλακτικού Γερμανού πελάτη που χειραψίασατε στην έκθεση.**

Αυτό που βλέπετε σας λέει "Να 'σου μια παγκόσμια εταιρεία;" ή "Μάλλον;" Αν έχετε την παραμικρή αμφιβολία, ήρθε η ώρα να ανανεώσετε την ιστοσελίδα σας.