50.000 $-lik Sərgi Stendiniz Müştərini Çəkdi, 500 $-lik Veb Saytınız Müştərini Kovdu
50.000 $-lik Sərgi Stendiniz Müştərini Çəkdi, 500 $-lik Veb Saytınız Müştərini Kovdu haqqında faydalı məlumatlar və mütəxəssis analizi.
Ssenarini bilirsiniz. Bəlkə də bunu özünüz yaşadınız.
Dubay, Frankfurt və ya İstanbuldakı o böyük sektor sərgisinə aylar əvvəl hazırlaşdınız.
Xüsusi dizayn edilmiş taxta stend üçün on minlərlə dollar ödədiniz.
Ən şık kostyumlarınızı geyindiniz.
Kuşe kağıda basılmış, qızıl vərəqəli kataloqlar hazırlatdınız.
Müştərilərə təqdim ediləcək ən keyfiyyətli lokumları, kahveləri seçdiniz.
Amac aydındır: Şirkətinizi "Qlobal, Güclü və Etibarlı" göstərmək.
Sərgi günü gəldi. Hər şey möhtəşəm. Potensial bir alman və ya ərəb müştəri stendinizə gəldi. Təsirləndi. Əl sıxdınız, kartvizitinizi verdiniz. O an, "Bu iş tamam, böyük bir sifariş alacağıq" dediniz.
Lakin o müştəri öz ölkəsinə döndü və telefonlarınıza cavab vermədi. E-poçtlarınıza dönmədi. Siz "Qiymətimizmi yüksək gəlmişdi?" düşünərkən, o əslində qiymətinizə heç baxmadı.
O müştərini qiymətiniz deyil, "rəqəmsal uyğunsuzluğunuz" itirdi.
Kırılma Anı: "Otel Otağı Testi" (The Hotel Room Test) B2B satışlarının taleyi adətən sərgi sahəsində deyil, o sərginin axşamında, sakit bir otel otağında müəyyən edilir.
Müştəri sərgidən ayrılır, oteline döner, cibindən sizin o şık kartvizitinizi çıxarır və www.sirketiniz.com ünvanına girir.
İşte o an, **"Həqiqət Anı"**dır.
Əgər müştərinin qarşısına;
2018-ci ildən qalma, "köhnə nəsil" bir dizayn,
Mobil telefonda yazıları oxunmayan (mobil uyğunsuz) bir təsisat,
Yavaş açılan səhifələr və amatörcə çekilmiş fabrik fotoları çıxarsa...
Sərgidə xərclədiyiniz o 50.000 $-lik "Qlobal Dəv" imici, 3 saniyə içində dağılar.
Müştərinin beynində bu siqnal çalar: "Bu firma sərgidə çox havalıydı, amma veb saytı 'merdiven altı' görünür. Deməli, o stend yalnız bir makyajmış. Bu firma korporativ deyil. Risk ala bilmirəm."
Və brauzeri bağlayır. Rəqibinizin saytına daxil olur. Keçmiş olsun.
Veb Saytınız "Kartvizit" Deyil, "Etimad Doğrulama Mərkəzi"dir B2B rəhbərlərinin vеб dizaynında etdiyi ən böyük səhv, saytı "müştəri tapma aləti" sanmalarıdır. Xeyr, B2B-də (xüsusilə sərgi sonrası) veb sayt müştəri tapma aləti deyil, müştəri doğrulama (validation) alətidir.
Siz müştərini artıq sərgidə tapdınız. Müştəri saytınıza "Siz kimsiniz?" deyə baxmaq üçün girmez. Şunları doğrulamaq üçün girir:
Varlıq Doğrulaması: "Bu firma həqiqətən göründüyü qədər böyükdümü?"
Keyfiyyət Doğrulaması: "Rəqəmsal vitrininə qayğı göstərməyən bir firma, mənə göndərəcəyi malın keyfiyyətinə qayğı göstərə bilərmi?"
Risk Doğrulaması: "Yarın öbür gün batma ehtimalləri varmı?" (Kötü veb saytı = Maliyyə çətinliyi siqnalı).
Saytınız bu suallara "Bəli, biz etibarlıyıq" cavabını verə bilmirəmsə, dünyanın ən yaxşı məhsuluna da sahib olsanız, o satışı itirirsiniz.
Sadə Bir ROI (Yatırım Geri Dönüşü) Hesabı Gəlin dürüstcə bir riyaziyyat edək.
Sərgi Xərci: 50.000 $ (Stend, Təyyarə, Otel, Nəqliyyat)
Veb Saytı Xərci: 500 $ (Tanış birinə ucuz zəhmətlə hazırlanmış və ya 5 ildir yenilənməmiş)
Bu "qənaət" etdiyinizi düşündüyünüz veb sayt səbəbindən, sərgidə tanış olduğunuz 10 potensial "böyük" müştəridən 5-i, saytınızı görüb etimad etmədiyi üçün sizdən təklif belə istəmədi.
Qaçan Ciro: Bəlkə 500.000 $.
Gerçək Zərər: Yarım milyon dollar.
Veb saytına sərf etmədiyiniz o pul, əslində şirkətinizin kasasında qalmayıb. Rəqiblərinizin kasasına "qaçan fürsət" olaraq daxil oldu.
"Köhnə Nəsil" Saytlar Niyə İtirdir? B2B alıcısı (Satınalma Müdir) risk almaktan nifrət edir. Karyerasını qorumaq istəyir. "Köhnə nəsil" bir veb saytı, bilinçaltında bu mesajları verir:
"Bu firma texnologiyaya ayaq uydura bilmir." (Məhsulları da köhnə ola bilər).
"Bu firma detallara əhəmiyyət vermir." (Sifarişimi də yanlış göndərə bilər).
"Bu firmanın vizyonu dar." (Uzun müddətli partner ola bilməz).
Sərgi təqviminiz yaklaşıyor. Stend rəngini, kataloqu, təyyarə biletini düşündünüz. Bəs, kartvizitinizi alan müştərinin daxil olacağı rəqəmsal ofisinizi düşündünüzmü?
212 Medya, B2B firmaları üçün yalnız "şık" deyil, "satış odaklı" və "etibar verən" veb saytlar tasarlayır. Sərgidəki hüsranınızı rəqəmsalda da davam etdirmək və "Otel Otağı Testi"ni keçmək üçün yanınızdayıq.
Sıralamayı Dəyişdirin Əgər eviniz dağınıq, boyaları dökülmüş və mebelləri qırıq-döküqdürsə, evinizə mühüm bir qonaq çağırarsınızmı? Çağırmazsınız.
O zaman, rəqəmsal eviniz (veb saytınız) dökülürsə, niyə sərgilərə gedib dünyanın dörd bir yanından qonaq çağırırsınız?
B2B-də uğurun sirri sıralamayı düzəltməkdir:
Öncə rəqəmsal evinizi (Veb Saytınızı) mükəmməl edin.
Sonra qonaq çağırın (Marketinq və Sərgi).
** Hemen indi mobil telefonunuzu əlinizə alın. Öz veb saytınıza girin. Amma "patron" gözüyle yox, sərgidə əl sıxdığınız o şübhəli, titiz alman müştərinin gözüyle baxın.**
Gördüyünüz şey sizə "İşte qlobal bir partner" dedirtiyormu? Ya da "Bax, ya?" dedirtiyormu? Əgər ən kiçik bir şübhəniz varsa, o saytı yeniləmə vaxtı gəlib çatıb.